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No siempre más es mejor: Cómo desarrollar un producto atractivo para tus clientes | Sudaca - Periodismo libre y en profundidad
Jessica Alzamora

No siempre más es mejor: Cómo desarrollar un producto atractivo para tus clientes

"Te aconsejo que, a partir de lo que has leído, te animes a evaluar tu propuesta actual y asegurarte si todos los beneficios que ofreces te están ayudando a hacer más atractivo el producto o servicio. Si esto no es así, realiza una limpieza profunda para dejar solo aquellos que agreguen valor real. Esta limpieza no solo incrementará tus probabilidades de compra también te ayudará a optimizar tus recursos."

Como emprendedor no te ha pasado, alguna o varias veces, que has puesto tu mayor esfuerzo para diseñar un producto o servicio con muchos beneficios y al final tus clientes no han respondido de la manera que esperabas. Por alguna razón, todos los atributos que les has ofrecido no han captado su interés y se han ido con la competencia. Te debes haber preguntado ¿qué sucedió para que a pesar de ofrecer más no me prefieran? 

La respuesta corta a esa pregunta es que no lograste satisfacer sus expectativas. Larespuesta larga pasa por comprender por qué no lo conseguiste. En este artículo, nos enfocamos en este último punto y exploramos los tipos de atributos que se suelen encontrar en las propuestas de valor y su impacto sobre la satisfacción en los clientes. 

Existen distintos tipo de atributos presentes en las propuestas de valor: los esperados, deseados, motivacionales, indiferentes y negativos. 

Los primeros hacen referencia a los beneficios básicos asociados al producto o servicio que componen toda propuesta. Visto desde la perspectiva del cliente, es lo mínimo necesario que espera que tenga. Generalmente, la existencia de este atributo pasa prácticamente desapercibida, pero la ausencia genera una fuerte insatisfacción. Por ejemplo, un airbag en los vehículos es algo que todos damos por sentado, pero si alguna marca no lo ofreciera, seguramente, la descartaríamos rápidamente de nuestras opciones. Lo mismo haríamos con un celular que no tuviera cámara frontal para tomar selfies o un supermercado en el que solo encontráramos como método de pago el efectivo.

Por otro lado, los atributos deseados también llamados de rendimiento son aquellos que sirven para marcar la diferencia frente a los competidores. Estos influyen significativamente en la satisfacción del cliente, por tanto, a mayor cantidad, más satisfechos se encontrarán. A diferencia de los atributos esperados, los clientes suelen considerarlos de manera consciente cuando evalúan sus opciones. Así, por ejemplo,  en un celular, los clientes verán como atractiva una buena resolución de las cámaras frontal y trasera, y compararán en los diversos productos que estén analizando, este atributo, antes de decidir con cuál quedarse. 

A su vez, los atributos motivacionales son aquellos que sorprenden al cliente. Como no esperaba encontrarlos en el producto o servicio es probable que su existencia genere gran satisfacción y perciba que la propuesta de valor ha sobrepasado sus expectativas. Por ejemplo, la opción de escoger una entrega de pedidos vía dron si vive en una zona muy alejada podría considerarse como un atributo motivador que de por sí generará una ventaja respecto a la competencia. Un cargador inalámbrico para un smartwatch también podría ser considerado como un buen ejemplo.

En el caso de los atributos indiferentes son aquellos que no añaden valor para los clientes y, por tanto, no afectan en nada su satisfacción. Así, por ejemplo, una botella de agua dejada en la mesa de la habitación de un hotel como cortesía, no es algo que el cliente valore, al igual que los diferentes tonos de llamada o fondos de pantalla que nos ofrece una marca de celular. 

Finalmente, los atributos negativos se definen como aquellos que generan rechazo cuando se hacen visibles para el cliente. Estos traen consigo una alta insatisfacción. Suelen surgir por acciones o características que suman a la empresa, pero perjudican al cliente. Por ejemplo, cuando vas al cajero y lo primero que se muestra en la pantalla es una publicidad de un producto del banco o cuando en una tienda por departamento tienes muchas vendedoras invitándote a probarte alguna prenda de vestir. Hasta aquí te debes haber dado cuenta que contar con muchos beneficios no siempre es mejor, incluso esto podría llegar a ser perjudicial para tu negocio si dentro del mix tienes una mayor concentración de atributos que son percibidos como negativos o indiferentes. Ahora debemos entender cómo podemos reconocerlos en nuestra propuesta actual. 

¿Cómo reconocer los tipos de atributos para generar productos atractivos? Si estas buscando identificar qué tipo de atributos tiene tu propuesta de valor, lo mejor que puedes hacer es aplicar un pequeño cuestionario a tus clientes preguntándoles: a) cómo se sienten si se añade cada uno de los atributos a tu producto o servicio y b) cómo se sienten si el producto o servicio no los incorpora. Aquí deberías ofrecerles como alternativas para marcar las opciones “me gusta”, “lo espero”, “me es indiferente”, “lo acepto” y “me disgusta”. Una vez que realices el análisis de esta información sabrás con exactitud que buscan tus clientes.

Te aconsejo que, a partir de lo que has leído, te animes a evaluar tu propuesta actual y asegurarte si todos los beneficios que ofreces te están ayudando a hacer más atractivo el producto o servicio. Si esto no es así, realiza una limpieza profunda para dejar solo aquellos que agreguen valor real. Esta limpieza no solo incrementará tus probabilidades de compra también te ayudará a optimizar tus recursos. Al quitar atributos innecesarios, dejarás de gastar en personal, dinero y tiempo para crearlos y podrás redireccionar estos recursos a otras acciones que impulsen el crecimiento de tu negocio

Tags:

Emprende, Motivación

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