Debido a su cercanía con el mercado inmobiliario, el estudiante de ingeniería, Martín Velasco, se propuso crear soluciones tecnológicas para este rubro, y así fue que nació Coproyecta, una startup tecnológica incubada por Nexum, incubadora de empresas de la PUCP. Al inicio, se había centrado en la venta de gafas de realidad virtual que pudieran utilizarse en las casetas de ventas de los proyectos inmobiliarios. Sin embargo, la pandemia acabó con esta idea.
“Cuando vino la pandemia nos golpeó durísimo. Los lentes de realidad virtual se usaban en las casetas de venta y las casetas de venta cerraron. No teníamos dónde vender. Se cerró todo, pero felizmente nos pudimos adaptar. Comenzamos vendiendo lentes de realidad virtual, pero luego incorporamos esta sección de videollamada que nos permitió inclusive volvernos proveedores de OLX para Latinoamérica, lo que nos permitió trabajar en varios países”, recuerda.
Pasar del robot al humano
A raíz de la pandemia, la cantidad de vendedores en los proyectos inmobiliarios también se redujo, en un momento en el que las consultas eran casi exclusivamente virtuales y esto los llevó a pensar en crear un ‘chatbot’, un programa automatizado para resolver algunas dudas, pero sobre todo para enganchar al cliente.
“El problema real por el que creamos el chatbot es por la poca capacidad de respuesta y el ‘engagement’ que tienen los ‘chatbot’ porque la capacidad de un vendedor es de 10 leads (o atenciones) al día, pero los fines de semana se puede llegar fácilmente a 60 por día y se acumulan las atenciones”, comenta.
A diferencia de un ‘chatbot’ de atención al cliente que solo resuelve consultas básicas, “Romi”, el chatbot que implementaron, filtra a los interesados, se queda con potenciales compradores y agenda llamadas con asesores de ventas de carne y hueso. Después de todo, Martín está convencido de que el trabajo del asesor inmobiliario es irremplazable, en particular, en una compra tan importante para la vida de las personas como una casa.
“Nuestro objetivo no es reemplazar a los vendedores, pero sí incrementar su productividad para que estos realmente atiendan a los clientes interesados. Lo que hacemos es filtrar solamente a aquellas personas que estén interesadas. Hay personas que preguntan por buscar información, pero no por interés. ‘Romi’ siempre agenda una llamada o busca que la persona llegue a un vendedor. Somos un primer filtro y si la persona quiere hablar con un humano, lo derivamos directamente”, explica.
Asegura que, los proyectos inmobiliarios que han incorporado a ‘Romi’ han logrado incrementar la productividad de la fuerza de ventas entre un 40% a 50%. “Si antes podían procesar 10 (atenciones) al día, ahora están en 15 a 20 al día”, agrega.
Tendencias en el mercado inmobiliario
A diferencia del chatbot, Martín considera que el próximo año los recorridos virtuales ya no tendrán tanta importancia como la que obtuvieron durante la pandemia. En su opinión, el recorrido virtual permite, por ejemplo, ahorrar tiempo para no ir hasta otro distrito. “Es un plus valioso, pero ya no es esencial”, precisa.
El chatbot, en cambio, se mantendrá por el ahorro que genera en productividad y por la labor de seguimiento que permite hacer para encontrar futuros compradores. Una labor minuciosa para las características del mercado después de la pandemia.
“Entre 2020 y mediados de 2021, la gente no compró porque no sabían si iban a poder pagar o no. Este mercado preocupado que estaba sin hacer nada, está volviendo a salir de nuevo. Entonces hay una recesión de un mercado que siempre estuvo presente pero que no se ejecutó. De este año hasta medianos del otro año, políticamente, todo va bien, va muy amarrado con estos temas, pero va a crecer, las ventas se van a dar”, confió.
Con esa misma confianza, han decidido expandirse, en el futuro, al mercado mexicano, para lo cual se encuentran estableciendo contactos, y están viendo soluciones similares que pueden servirle al sector educación o automotriz.
Haciendo un balance de lo obtenido, Martín considera que el lanzamiento del ‘chatbot’ terminó siendo un trabajo de perseverancia frente al escepticismo que recibía.
“Un montón de gente me decía que ya había un chatbot, me dijeron que no lo haga, que no valía la pena, pero cuando lo vieron después, todo el mundo se quedaba sorprendido diciendo que sí es diferente y novedoso”, refiere.
Foto de portada: Departamento Académico de Ingeniería-PUCP
