Empresa

Lili Gilvonio

La rentabilidad es la proporción que existe entre los recursos que se invierten comparadas con las ganancias que se obtienen. Este es un indicador vital para toda empresa ya que permite analizar la realidad financiera de la organización y evaluar la calidad de su gestión administrativa.

Y es que hacer una empresa sostenible en el tiempo no es tarea sencilla. Por ello, resulta vital desarrollar estrategias que permitan lograr los objetivos en los plazos establecidos. Ana Vera Talledo, gerente general del Grupo Kobsa, empresa peruana especializada en servicios financieros, comparte cinco consejos para lograr un crecimiento controlado y acelerado de tu nuevo negocio.

1.- Conoce a detalle el estado financiero de tu empresa: Este aspecto es fundamental, ya que te permitirá tener un panorama claro sobre cómo se mueve el dinero de tu negocio. De este modo, podrás identificar aquellos gastos innecesarios o excesivos, con el objetivo de realizar recortes pertinentes y optimizar el uso de tus recursos. Para ello, puedes realizar un estado de flujo de efectivo mensual y presupuestos para visualizar los movimientos de efectivo.

2.- Asigna los precios adecuados: Para fijar precios, necesitas saber cuál será tu margen de ganancia, es decir, la diferencia entre el precio de venta de un bien o servicio y el costo que implica producirlo. Recuerda que debes contar con una metodología definida de asignación de costos para determinar cuáles son tus gastos directos e indirectos y te permita identificar los precios que se ofrecen en el mercado.

3.- Identifica el valor que te diferencia de la competencia: Es muy importante enfocarte en diferenciar tu marca del resto, ya que justificará el precio que le asignes a tu bien o servicio. Para ello, la innovación es clave, pues mejorará la experiencia del cliente y logrará que cualquier empresa emergente aumente sus ventas.

4.- Cumple con tus obligaciones tributarias: Toda empresa debe tener en cuenta sus obligaciones con el Estado en materia de impuestos y sus fechas de pago. De lo contrario, la Sunat podrá imponer sanciones que afectan directamente las ganancias, desde multas hasta una orden de cese de actividades.

5.- Desarrolla la fidelización de tus clientes: Tener nuevos clientes es positivo, pero retener a los clientes actuales es mucho más importante, implica un menor costo y ofrece mayores ganancias. Por ende, es recomendable construir una relación a largo plazo con los consumidores. Mantenga una comunicación constante con ellos para identificar oportunidades de lealtad.

Ana Vera asegura que no existe una fórmula milagrosa para obtener la tan ansiada rentabilidad de una empresa, ya que esta varía de acuerdo con el negocio, el ambiente y el lugar. No obstante, estos consejos ayudarán a tomar medidas adecuadas para tener un negocio sostenible en el tiempo.

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Emprendedor, Empresa, Marketing digital

Muchas empresas ya empezaron con el proceso de depósito de la gratificación de fin de año. Este pago, equivalente a un sueldo completo, sumado a la bonificación extraordinaria del 9% deberán ser pagados hasta el martes 15 de este mes. En este contexto de reactivación económica debido a la crisis sanitaria, la gratificación resulta un gran alivio.

Según IPSOS, la población peruana utiliza su gratificación en pago de deudas, ahorro, remodelación del hogar y compra de vestimenta y accesorios, en ese orden de prioridad. De igual forma es importante usarlo sabiamente y generarnos una propia cultura de ahorro. Aquí algunos consejos para que cuides de tu bonificación.

Presta atención a las ofertas: Si tu interés es hacer compras o renovar algunos productos en casa, lo mejor será comparar los precios en diferentes tiendas. Algunas incluso tienen ofertas y descuentos al comprar por canales digitales.

Plantea un monto fijo para ahorrar: Lo recomendable es destinar el 10% de tu sueldo a los ahorros. Si armas un presupuesto, puedes incluirlo como un “gasto fijo”, de modo que tengas el compromiso de guardar ese dinero mes a mes. La Superintendencia de Banca y Seguros recomienda establecer metas de ahorro a corto y mediano plazo, pues esto genera la motivación necesaria para realizar ciertos sacrificios que permitan lograr el objetivo.

Arma tu presupuesto: Al tener el panorama claro, podremos tener una idea de cuánto dinero destinar a darnos algún gusto o hacer una compra extraordinaria sin generar un desbalance en nuestras finanzas. Para ello, ten presente tus ingresos, y resta tus gastos fijos y variables. Ese saldo es tu presupuesto disponible. Idealmente debería ser un monto positivo.

En caso el saldo sea negativo, revisa tus gastos variables y realiza algunos ajustes. La Superintendencia de Banca y Seguros recomienda revisar periódicamente tu presupuesto para hacer los ajustes pertinentes, sin que se pierda de vista la intención del ahorro que te permita alcanzar tus metas planteadas.

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Empresa, Gratifiación, Navidad

Antes de la pandemia, más del 80% de los trabajadores consideraba que un mal clima laboral era suficiente motivo de renuncia, según una encuesta de Aptitus (2018). Ahora, con el teletrabajo, Sonia Igei Kohatsu, psicóloga y socia de Focus Gestión Humana, advirtió que existe el riesgo de que la distancia amplifique algunos problemas, lo que deriva en un mal ambiente de trabajo y un impacto negativo en productividad, por lo que es importante mantener la comunicación.

“Actualmente se están perdiendo muchos espacios informales para conversar con los compañeros. Entonces, se espera generar estos espacios y que el jefe se preocupe también por cómo se encuentran los trabajadores, que hablen del espacio laboral, pero también del personal que ahora están tan combinados”, aseguró.

Si se presenta una situación tensa en el equipo, recomendó tomar acciones y no dejarlo pasar. Desde la gestión humana, señaló que lo primero es pedir opiniones a las partes involucradas y mostrar cómo el problema está afectando el desempeño laboral desde la empatía.

“Podemos estar bajo mucha presión, ansiedad o estrés, pero es diferente responder a reaccionar. Lo ideal es dar una respuesta donde muestres que quieres conocer el punto de vista del otro, que muestre empatía, pero muchas veces en vez de hacer eso, reaccionamos”, comentó.

Recordó que la misma situación de pandemia genera un estado de tensión y el regreso a las oficinas también generará otras expectativas. Por lo que consideró importante hacer encuestas de clima laboral, mantener las reuniones de retroalimentación o simplemente recoger la información de todo lo que el trabajador necesita mientras trabaja desde casa.

Escoger los canales de comunicación

Bajo el contexto de la pandemia, la comunicación en el ambiente laboral ha perdido el lenguaje no verbal, por lo que Igei pide tomarse siempre unos minutos para evaluar el mecanismo de comunicación más idóneo para el mensaje que se quiere transmitir.

“Si el tema es importante, se puede usar una videollamada con cámara, pero si es una coordinación del día puede usarse Whatsapp. En cambio, si se deja una conversación importante por Whatsapp, es probable que puedan generarse malentendidos”, precisó.

Respecto del tono de la conversación, un artículo de EAE Business School también propone identificar los puntos del desacuerdo, escuchando con atención a la otra parte, sin permitir interrupciones y evitar prepararse para una reacción mientras la otra persona está hablando.

“Suele dar buenos resultados reformular lo que la otra persona ha dicho, una vez termina de hablar, para asegurarse de que el mensaje se ha entendido correctamente”, aconsejan.

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Conflicto, Emprendedor, Empresa

¿Cuáles son las redes sociales más efectivas para los emprendedores? ¿Por qué?

Las redes sociales más utilizadas actualmente son Facebook, Instagram, Snapchat y Twitter. La mayoría de las empresas y de los emprendedores están invirtiendo y dirigiendo gran parte de su estrategia de marketing digital en una mezcla entre ellas y algunas otras. El número de usuarios de redes sociales a nivel mundial superaría los 3.000 millones de personas, es decir, casi el 40% de la población mundial. Resulta lógico entender porque las empresas y emprendedores invierten cada vez más recursos en el marketing digital dirigido a las plataformas de redes sociales.

¿Qué deben tener en cuenta los emprendedores al momento de anunciar o promocionar sus productos en redes? 

La presencia en redes sociales hoy en día como parte fundamental de la estrategia de marketing digital de empresas y emprendedores puede tener diversos objetivos. Pueden ser utilizadas para posicionar la empresa, una marca, hacerlas más conocidas, promocionar un producto o servicio específico o nuevo, desarrollar una campaña de promoción u oferta, promover y desarrollar comunidades de usuarios o clientes, etc.

De acuerdo a un estudio realizado por el Banco de Desarrollo de Negocios de Canadá, en general se estima que actualmente las empresas consideradas B2B, es decir, que comercializan productos y servicios para otras empresas, destinan entre el 2% al 5% de sus ingresos en marketing digital, mientras que las empresas tipo B2C que comercializando productos y servicios directamente a consumidores finales destinan entre el 5% y el 10% de sus ingresos en marketing digital.

En estos tiempos de pandemia, ¿los emprendedores deben relacionar sus marcas a las redes sociales?

En mi opinión hay varios aspectos fundamentales a partir de los cuales se hace hoy en día imperativo para cualquier empresa o emprendedor desarrollar parte de su estrategia de marketing digital alrededor de las redes sociales, entre otros:

1.- Las generaciones Millenials o Y y la Z han nacido “digitales”, son usuarios intensivos de múltiples redes sociales, y poco a poco en la medida en que se incorporan como adultos a la producción mundial, se van convirtiendo en los nuevos clientes y consumidores de los productos y servicios producidos y para ellos es natural y cómodo hacerlo sobre plataformas digitales.

2.- Las plataformas digitales, tales como las redes sociales, permiten servir y conectar de manera masiva, eficiente, rápida y fácil con cualquier segmento de mercado objetivo para cualquier tipo de negocio.

3.- La pandemia global sin discusión aceleró la adopción de las formas de consumo digital, acelerando el comercio electrónico, el consumo digital de contenidos, la transformación digital de los negocios, la adopción de aplicaciones y redes sociales, etc.

¿Qué tipo de estrategias o experiencias pueden ofrecer los emprendedores desde sus redes sociales para impulsar sus marcas o negocios?

Es muy importante tomar muy en cuenta dentro de la estrategia de marketing digital, la generación de contenidos atractivos de calidad que conecten con los clientes o mercados objetivo, teniendo presente los valores y principios que se extienden en estas nuevas generaciones de consumidores. Las redes sociales continuamente evolucionan a partir de la aplicación de diversas tecnologías que permiten incorporar nuevas capacidades y en la medida en que al mismo tiempo los usuarios encuentran nuevos usos, por ejemplo, seguramente uno de los próximos pasos será la incorporación de capacidades de realidad virtual y de realidad aumentada para desarrollar contenidos multimedia mucho más inmersivos dentro de las redes sociales para los usuarios.

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Empresa, Marketing digital

Los emprendimientos y el entorno empresarial presentan, constantemente, diversos cambios a nivel político, económico, social y tecnológico. Hoy por hoy lo que estamos viviendo a raíz del COVID-19 ha llevado a las compañías a una transformación en sus diferentes áreas. Alguna de ellas vinculadas al desarrollo de nuevos productos, demanda del mercado, entre otros. Por esta razón, las organizaciones para afrontar los desafíos necesitan de líderes que sean capaces de reconocer el contexto para tomar las mejores decisiones. Ante ello Jaime Ampuero, coordinador del área de capacitación del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú (CIDE – PUCP), asegura que estar atento a los cambios, y saber manejar los conflictos servirán para que un líder afronte una crisis. ¿Cómo hacerlo?

Cambio en la organización: Muchas veces las compañías necesitan sumergirse en cambios, los cuales en su mayoría se dan por etapas para alcanzar el éxito; sin embargo, en ocasiones estas transformaciones se dan a raíz de una crisis que surge por factores externos o internos, que impide prever las acciones que se van a tomar para enfrentar la situación.

Manejo del conflicto: Es inevitable que algún tipo de conflicto surja en los equipos de trabajo, por ese motivo, el líder juega un papel importante para que pueda discernir dónde y en qué momento se pueda generar situaciones complejas, con el fin de poder llevar a cabo acciones de una forma eficiente y adecuada.

Establecer una estrategia de cambio: Para llevar a cabo una acción que pueda llevar al éxito a una empresa, es fundamental analizar el contexto en que se está desarrollando el conflicto para que luego se pueda decidir qué estrategias ayudarán a superar la situación que atraviesa la compañía.

Para enfrentar estos posibles conflictos y los desafíos que trae la COVID-19, hoy más que nunca se necesita potenciar la comunicación en los equipos de trabajo, pues necesitan mensajes claros y precisos frente a escenarios de incertidumbre, ya que de ésta depende el desarrollo de todas las actividades y proyectos.

De esta forma, los líderes y colaboradores deben entender que no todas las crisis son negativas y pueden convertirse en momentos de reflexión para encontrar nuevas oportunidades para la organización. Además, las crisis, son el mejor momento para motivar, inspirar y acompañar a los miembros del equipo de trabajo. El líder -asimismo- debe ser capaz de mantener unido al equipo de trabajo, ya que para superar una crisis es mejor si hay un esfuerzo de todos. La colaboración y la cooperación son los mensajes claves.

De otro lado, la comunicación es muy importante. Esta debe ser clara y concisa. Por ello, Sofía Córdoba, docente de CIDE – PUCP, ofrece claves para tener una comunicación efectiva en tiempos de crisis.

Cerrar la brecha de la confianza: Los líderes necesitan creer más en sus equipos de trabajo y delegar responsabilidades. Es importante también que renuncien al micromanagement, que ha hecho que los encargados de los equipos sigan de cerca cada uno de los movimientos de sus colaboradores. Hoy en día, esto no debe de darse más, los jefes están para tomar decisiones trascendentes. Asimismo, este contexto es una oportunidad para que los responsables de las áreas sean coherentes; es decir, que lo que piensan, dicen y ejecutan vaya en una misma dirección.

Liderar con propósito: La coyuntura actual es un gran desafío, pero también una oportunidad para redescubrir si tus metas como empresario, jefe u otro cargo, está alineado con tu propósito superior de vida; es decir, que esté en la misma dirección con los planes que tengas en tu desarrollo personal, profesional y social.

Aprovecha la diversidad: Es importante aprender del otro, aceptar a los demás, reconocer que las personas independientemente de su puesto son muy valiosas e importantes. Este es el momento que los líderes deben de prestar atención más a sus colaboradores, hacer una escucha activa de las ideas que cada uno de los miembros del equipo tienen.

Recuerda que, ante esta coyuntura, los líderes deben de mantener una buena comunicación con todos los miembros de su equipo, solo así conseguirán que los colaboradores puedan enfocarse en los objetivos y que este camino no esté lleno de obstáculos como pensamientos negativos o incertidumbre sobre qué ocurrirá de acá a unos días.

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Comunicación, Empresa

Ignacio Arenas, gerente de transformación cultural de Mambo recomienda empezar por la empatía. Conocer la situación personal de los trabajadores es clave.

Los últimos nueve meses nos hemos adaptado y familiarizado con el teletrabajo, o trabajo remoto que, como lo define la Organización Internacional del Trabajo (OIT) consiste en organizar y realizar las labores a distancia mediante el uso de las tecnologías de la información y comunicación en lugares ajenos al empleador. En este contexto de pandemia mundial, los trabajadores han convertido sus hogares en espacios de trabajo.

Si bien hemos descubierto múltiples beneficios de laborar desde casa, como ahorrar tiempo en transporte o reducir costos logísticos, es cierto que esta actividad trajo consigo algunas desventajas relacionadas a la sobrecarga y desmotivación. Por ello es importante plantear estrategias dirigidas al bienestar del equipo.

Cultura organizacional sólida

Para Ignacio Arenas, gerente de Transformación Cultural de la Consultora Mambo, lo primordial es desarrollar un modelo cultural en la empresa que se apoye en valores o pilares y permita mejorar la cadena de valor del talento. Es importante, además, que esa cultura esté en función de las necesidades del equipo.

“Nuestra cultura ayudó a afrontar esta situación. Los mamberos (trabajadores de la empresa) respondieron bien porque fuimos claros y transparentes. Nos reunimos con cada uno de ellos para entender sus situaciones personales, sus necesidades y a partir de ello diseñamos estrategias para su bienestar”, indicó Arenas.

Su recomendación primordial va hacia lo humano: empatizar con el equipo. “A veces uno no imagina que está trabajando con alguien que tiene un familiar enfermo o un contexto complicado en casa. Es importante que seamos humanos, que nos acerquemos a nuestros equipos para entender cómo podemos ayudarlos”, precisó.

Algunos de los pilares que Arenas recomienda tomar en consideración son: productividad, bienestar, agilidad y conexión. Dentro de ello, insta a las empresas a tener claros los valores que deseen promover, comunicar frecuentemente y de forma transparente e identificar los lineamientos de la organización para que los trabajadores tengan objetivos claros.

Recomendaciones

Algunas acciones muy concretas que pueden ayudar a mejorar el ambiente laboral a distancia, vinculadas al refuerzo de la cultura de la empresa son:

Rituales: Todas las organizaciones cuentan con ellos. Desde viernes de integración, hasta reuniones de status mensual. Rediseñarlas para que se conviertan en un espacio eficiente de conexión entre los trabajadores es clave.

Espacios libres: Respetar las pausas a la hora de almuerzo y definir un horario de labores le dará mayor tranquilidad al equipo, pues se les permite desvincular momentáneamente y reducir el estrés.

Canales alternativos: Utilizar aplicaciones de comunicación laboral como Slack permite centralizar y agilizar los temas de trabajo. De esta forma, WhatsApp puede mantenerse como un espacio personal.

Descansos: Es importante evaluar el rendimiento de los trabajadores ante la sobrecarga y ofrecer espacios de descanso, sea por horas o días de vacaciones para velar por su bienestar.

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Cultura organizacional, Empresa

Con una capacidad de gasto disminuida por la crisis económica, los clientes tienen expectativas más altas en cada una de sus compras. Fidelizar ahora demanda una atención mucho más detallada sobre los procesos de compra y entrega. Las mypes tienen la flexibilidad para adaptarse.

 

Debido a los empleos perdidos durante la pandemia y los recortes en las jornadas de trabajo, el ingreso promedio de los trabajadores de Lima Metropolitana en el 2020 ha caído 10.5% en el trimestre junio-agosto, frente al mismo periodo del año pasado. Con menos ingresos, los consumidores se vuelven mucho más racionales y demandan obtener más valor por sus compras, explica José Ruidias, profesor de Pacifico Business School.

“Ahora se pide más de lo que antes se exigía por el mismo precio. Las empresas deben ajustarse a esa nueva demanda. Más que rebajar el precio, mi recomendación es pensar en elevar la ecuación de valor porque puede ser que el consumidor sí esté dispuesto a pagar lo mismo, pero dejará de ser permisivo con algunas cosas como los tiempos de entrega. Ahora, como es más racional, exige más”, explicó.

Teniendo en cuenta que el efecto de la crisis en los hogares tendrá una recuperación lenta, Ruidias consideró que, por ahora, lo más fácil es mantener a los clientes actuales. Un primer paso para lograrlo, sobre todo en el caso de la venta de productos por el canal online, es asegurar la atención rápida desde el inicio hasta el final del proceso de compra.

“La fidelización tiene que ver con la recurrencia y actualmente todas las empresas tienen que ser muy cautelosas con la experiencia de compra de sus clientes. Ahora, el proceso es incluso un poco más largo porque los consumidores entran a la página web, buscan en Facebook y llaman a las tiendas por teléfono. Si no se cuidan todos esos pasos, es posible que el consumidor se quede solo en la primera compra”, precisó.

Seguir de cerca la entrega del producto

La primera recomendación es que la empresa esté dispuesta a responder las consultas de los clientes a toda hora. La segunda, que evite realizar la entrega del producto a través de compañías que no respeten los protocolos establecidos por el vendedor. Esto es especialmente importante para las pequeñas empresas que no tienen montado un sistema propio de reparto.

“Eso hoy se ha vuelto una condición básica para muchas personas, por encima de que el producto sea bueno y el precio también. Si los protocolos de entrega no son los mejores todo el proceso podría catalogarse como defectuoso”, advirtió.

Por su parte, Patricio Ruiz, director comercial de la consultora Future Lab, asegura que las pequeñas empresas deben hacer una evaluación constante de los hábitos de compra de sus consumidores, que seguirán variando muy rápido hasta que termine la pandemia. A partir de esa evaluación es que deben afinar sus métodos para acercarse a los clientes. ¿Qué ventaja tiene una pequeña empresa en esa tarea? Que su tamaño le permite adaptarse pronto.

“El cambio en el consumidor recién empieza y vamos a ver cómo van a cambiar los mercados en los próximos dos años. Probablemente veremos varias tendencias que se dieron al inicio de la pandemia y no continuaron. Recién allí podremos analizar. Las mypes –al ser empresas pequeñas– pueden cambiar muy rápido y fácilmente. En cambio, las corporaciones tienen mucho más conocimiento que la mype, pero no tiene su agilidad”, aseguró.

¿El reto de las mypes?  La poca experiencia de algunas en digitalizar su negocio. Para las empresas que atienden al consumidor final, con tienda de puerta a la calle, sumergirse en el comercio electrónico es ahora imperativo, pero no tener la experiencia para dar ese salto también representa un desafío.

“¿Es mejor aprender cómo se vende en línea o aliarse con una empresa que tenga ese conocimiento? Siempre es posible hacerlo por cuenta propia, pero el factor crítico es cuánto tiempo va a tomarte”, detalló.

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Clientes, Empresa, Fidelidad

Este método alternativo de financiamiento todavía no es muy usado, pero brinda la posibilidad de obtener liquidez rápidamente en un año tan complicado para las microempresas.

El factoring es una alternativa para los pequeños empresarios en este año marcado por la pandemia del Covid-19. Gloria Acosta, gerente de Saway, empresa consultora en microfinanzas, explica que es el camino más rápido para obtener liquidez en estas circunstancias, donde la mayoría de empresas registrará pérdidas.

“Es una buena alternativa si tenemos cuentas por cobrar. De lo contrario, se va a generar dilación de pagos a mis proveedores y no podré continuar con mi negocio”, afirma.

El factoring consiste en que un empresario cede una factura ya emitida, pero que la empresa a la que le prestó el servicio todavía no le paga, a una entidad financiera para que ellos se encarguen directamente de realizar el cobro al deudor. “Con eso me adelantan a mí el monto de la factura. Obviamente con una tasa de interés”, agrega Acosta. 

Para asignar dicho descuento, las entidades financieras evalúan al tercero, y con ello determinan el riesgo de la operación. También pueden colocar a la empresa que gestiona el factoring como responsable solidario. En especial ahora que son momentos complicados de liquidez. “No es igual que yo tenga que cobrarle a una institución del Estado que a una persona que no tiene operaciones de crédito en forma previa. Eso es lo que considera la entidad financiera”, explica la gerente de Saway.

Para garantizar el éxito de la operación, el tercero –el deudor– debe aceptar de forma previa que se realice el factoring. Se puede dar el aviso de forma posterior, pero, según la especialista, esto implica un trámite adicional no recomendable. Además, recuerda que este tipo de cuentas por cobrar son obligadas, ya que figuran en un contrato.

Sobre el plazo que tendría el deudor para pagar a la entidad financiera, Acosta advierte que, si bien lo normal son 30 días, actualmente existen problemas de liquidez en toda la cadena productiva, por lo que el tiempo se ha extendido. “Ahora está en 120 días o más. Hay gente que tiene servicios del año pasado que debían pagar en marzo y hasta ahora no han podido. Mientras tanto las facturas están emitidas a la espera de esos pagos”, explica.

Si bien el factoring no era mayoritariamente usado por las empresas del país –al cierre del 2018 solo el 10% de empresas peruanas lo usaban–, el aumento en el tiempo que demoran en pagarse las facturas ha golpeado aún más a este mercado. Aunque a inicios del 2020 se publicó la nueva Ley de Factoring, este no ha sido un año auspicioso para el servicio debido a la pandemia. Se espera que en el 2021 crezca nuevamente.

Sin embargo, Acosta insiste en que el factoring sigue siendo la mejor opción, aunque hayan aumentado la tasa o los plazos, dado que es una forma en la que las pequeñas empresas pueden obtener liquidez rápidamente para continuar con sus negocios. “Si me van a pagar en 120 días o más tiempo, me pueden adelantar el dinero y yo puedo seguir produciendo para continuar con mi cadena productiva regular”, concluye.

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Emprendimiento, Empresa, Factoring

Por Paolo Benza y Alessandro Azurín

El éxito o el fracaso de algo depende, a veces, del cristal con el que se le mira. Esta frase –popularizada en España como la ‘Ley Campoamor’– es particularmente cierta para la evaluación del programa de créditos baratos con garantía del Tesoro público “Reactiva Perú”, lanzado en abril para ayudar a las empresas peruanas a paliar la crisis generada por el Covid-19. Ya se acaba noviembre y toca elegir con qué cristal mirarlo.

Este artículo no pretende ser un acumulado de cifras, sino de historias. Pero para poder entenderlas, es necesario meterse antes un poquito a los números. Vamos, entonces. Según las estadísticas de cierre publicadas por el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), Reactiva Perú benefició a poco más de medio millón de empresas. De estas, 492.768, o el 98%, fueron micro o pequeñas (mypes). El resto, 8.530 empresas, fueron medianas y grandes.

Las cifras oficiales, entonces, quedan así: 98% de beneficiarios son chicos y solo el 2% grandes. El expresidente Martín Vizcarra y la exministra María Antonieta Alva habían promocionado el programa como un apoyo, principalmente, a las mypes. Viendo los números, la conclusión parece clara: éxito. ¿O no? Ese es el cristal con el que el MEF, el BCR y el gremio bancario evalúan Reactiva Perú. En descargos enviados por escrito a Sudaca, la Asociación de Bancos (Asbanc) lo califica como una respuesta “rápida y efectiva” a la crisis.

Por supuesto, el cristal de los bancos –y sus consecuentes comunicados de prensa– no alcanza para ver el panorama completo. Veamos: las 8.530 empresas medianas y grandes que obtuvieron fondos baratos de Reactiva son el 60% del total de compañías de ese tamaño en el país. En cambio, las 492.768 micro y pequeñas beneficiadas representan apenas el 20,8% de mypes a nivel nacional.

En el Perú hay más de 2,3 millones de mypes y apenas 14 mil empresas medianas y grandes, según el Directorio Central de Empresas y Establecimientos del INEI. Era evidente que esa proporción se iba a ver reflejada en Reactiva Perú. Sin embargo, las cifras son claras: las grandes obtuvieron –respecto al total– una cobertura tres veces mayor que las chicas. 

¿Qué lo hace peor? Que los fondos sobraron. Las entidades financieras no querían tomarlos. Pese a tener a las mypes solicitando los préstamos, no sacaron el dinero a bajas tasas ofrecido por el BCR. Según esta entidad, solo se colocó el 84% de los fondos ofrecidos en la segunda etapa del programa. En la mayoría de subastas se colocó un monto mucho menor al convocado, y una quedó desierta. Quedaron sin tocar más de S/4 mil millones, con mypes esperando.

Y la proporción de abandono es aún más grave si se incluye a las empresas informales. Según un informe de Hugo Ñopo y Miguel Jaramillo para el PNUD, en el Perú hay casi 9 millones de unidades productivas entre formales e informales. De esa cifra, Reactiva Perú alcanzó apenas al 5,6%.

Ahora, veamos brevemente los montos. El 53,9% de los más de S/57 mil millones colocados en las dos etapas del programa llegó a medianas y grandes compañías (de ventas mucho mayores que las de los pequeños emprendimientos). Con esos fondos, se podría haber más que duplicado la cobertura a las mypes bajo un criterio de urgencia. ¿A quiénes toca privilegiar cuando llega una crisis?

Sudaca es un medio con una línea editorial pro-empresa. Principalmente pro-micro-y-pequeña-empresa, cuyos dueños se han tenido que bancar el nuevo coronavirus sin ayuda del Estado, ni de la banca. Estas son sus historias.

Magics

A Diego Sotomayor, la cuarentena lo agarró –como a todos– desprevenido. A mediados de marzo tuvo que cerrar por completo el local de su pequeño negocio de juegos de mesa, Ponte Mosca, en Lince. Le esperaban más de cuatro meses de clausura. Ya con tres a cuestas, el 22 de junio, pidió por primera vez un préstamo de Reactiva al BCP. Su sectorista lo felicitó por estar temprano para la segunda etapa del programa. “Me dijo ‘te sale sí o sí’”. Hasta hoy sigue esperando.

Para Diego, cerrar el local fue un golpe directo a su facturación. “Yo vendo ‘magics’ [un popular juego de cartas]. Hacíamos torneos en la tienda dos o tres veces por semana, y se cobraba por jugar. Ese ingreso, que era el 30% de mis ventas, está en cero”, dice. Además, su local tenía una ‘ludoteca’: un espacio crucial en la experiencia de compra donde los clientes podían probar los juegos antes de comprarlos. No ha podido abrirla todavía.

“Cada semana le escribía a la sectorista pidiéndole una novedad”, dice. El 1 de agosto reabrió la mitad de su tienda. Decidió mudarse allí, separar los espacios, e instalar su cama donde antes jugaban sus clientes. Todo con tal de sacar a flote el negocio. “No sabíamos cómo íbamos a vender. Me mudo acá para meterle punche”, cuenta. Pero el BCP le dio la espalda. “El 28 de septiembre [la sectorista] me dijo definitivamente que no. ‘Ya se repartió todo el dinero y tú no agarraste’”. Asegura que sus ventas hoy recién alcanzan el punto de equilibrio.

En marzo, cuando Diego cerraba sus puertas, el Congreso de Estados Unidos creó –mediante una ley– el ‘Programa de protección de pagos’ (PPP, por sus siglas en inglés). Un paquete de préstamos cuya esencia fue parecida a la de Reactiva Perú, pero que se implementó de forma muy diferente. Para empezar, el PPP fue exclusivamente destinado a las pequeñas empresas: ninguna con más de 500 trabajadores (en el Perú serían 100) podía acceder. Los créditos, además, fueron garantizados al 100% y eran absolutamente condonables si las compañías retenían a su fuerza laboral. 

¿El resultado? El PPP colocó más de $521 mil millones a 4,8 millones de pequeñas empresas. Y la mayor parte del monto llegó a las franjas de menor tamaño. Con eso, el gobierno de Estados Unidos cubrió al 84% de la planilla de las ‘mypes’ del país, según cifras oficiales de la Small Business Administration (SBA). Más allá de la evaluación de fondo del PPP, esta es una cobertura infinitamente mayor que la de Reactiva Perú.

Ni una, ni otra

La primera versión de Reactiva Perú, diseñada por el BCR, se parecía al PPP de Estados Unidos. Los préstamos tenían una garantía de 100% por parte del Tesoro público peruano y, en la práctica, esto significaba que el dinero debía fluir rápidamente a las empresas. Los bancos no tenían por qué filtrar a quienes solicitarán el préstamo, porque no estaban arriesgando ni un sol de su propio capital. ¿Cómo se redujo esa garantía a un rango de entre 90% y 98%?

En abril, la exministra Alva dijo que dos bancos le habían advertido que no apoyarían el programa si la garantía era de 100%. ¿Por qué? Alegaron “problemas de riesgo moral”. Tres fuentes con conocimiento cercano contaron a Sudaca que el BCP fue el banco más insistente en que la garantía del Estado no fuera total. ¿Qué es el “riesgo moral” (en inglés, ‘moral hazard’)? En sencillo, y aplicado a este caso: no mandar el mensaje a las empresas de que, como todo el crédito estaba garantizado, podían no pagarlo. ¿Por qué? Porque así nadie pagaría y el Tesoro tendría que cubrir enormes montos de garantía.

Distintos especialistas previeron que esa pequeña variación en la garantía –de 100% a 98%– haría que los bancos filtren y destinen el dinero, en su mayoría, a los clientes con los que ya trabajaban, excluyendo a las mypes más vulnerables. Lo advirtieron –por ejemplo– el exministro de Economía Alonso Segura, el profesor de la Universidad del Pacífico Guillermo Flores, y la presidenta de la Coordinadora de Empresarios de Gamarra, Susana Saldaña. El BCP aceptó a Sudaca que menos de un tercio de sus créditos Reactiva fueron colocados a empresas a las que no les habían prestado antes. Todo por un riesgo de 2%.

Así funcionan los filtros de la banca. Al tener que evaluar a quienes solicitaban el préstamo, las entidades financieras habrían aplicado –en su mayoría– los mismos criterios de un crédito normal: nivel de ventas, solvencia de los accionistas, historial crediticio con el banco, etc. En el reglamento operativo de Reactiva, sin embargo, no se estipulan ninguno de estos criterios. Las empresas sólo debían cumplir con dos requisitos: no tener más de S/4.300 en cobranza coactiva con Sunat, ni más del 90% de su deuda con bancos calificada peor que en “problemas potenciales” (CPP), a febrero del 2020.

Salvo indicación explícita, Sudaca ha verificado que todas las empresas nombradas en este artículo cumplen con ambas condiciones. Fritz Alexander Coyure, por ejemplo, quiso pedir un crédito garantizado para sus tres pequeños emprendimientos. No lo obtuvo con ninguno. Dos estaban absolutamente limpios. El tercero, sí, tenía una deuda vencida de apenas S/214. Interbank, Caja Piura y el BCP no atendieron sus solicitudes.

“¿Tan miserables fueron que, con asumir el gran riesgo del 2%, no me dieron el crédito? Nunca me dijeron nada por escrito, solo fue una llamada para decirme que no”, afirma. En el BCP –cuenta– sus pedidos fueron, como una pelota de ping-pong, de funcionario a funcionario. “Cada 15 días me cambiaban de asesor. Por teléfono me decían que lamentaban lo que pasaba”. El microempresario decidió quejarse por Twitter. Entonces, una empleada del banco le confirmó que no obtendría el crédito.

Sus pequeñas empresas pertenecen a rubros diferentes: hotelería, farmacia y eventos. Las dos primeras se vienen recuperando con mucho esfuerzo. La última está parada y a puertas de un cierre definitivo. A Fritz le carcome la cabeza saber cómo pagará las deudas que se le han generado durante la pandemia.

La deuda de otro

Escribir este artículo ha sido difícil. Sudaca se contactó con decenas de microempresarios, pero solo un puñado aceptó que sus nombres sean expuestos. Todos los demás dijeron tener miedo de que los bancos, en represalia, les cierren las puertas más adelante. Los casos aquí relatados, sin embargo, son suficientes para ilustrar el calvario de quienes fueron abandonados por las mismas entidades que, cuando la cosa va bien, los bombardean con ofertas de créditos a tasas de doble dígito. Y que lo siguen haciendo, incluso, tras haberles negado Reactiva.

Gustavo Reyna pidió el préstamo apenas una semana después de que se lanzó el programa. Su pequeño negocio, dedicado a la venta de drywall a grandes constructoras, tambaleaba ante la cuarentena. El problema es que la compañía tenía una deuda de factoring derivada de facturas atrasadas de una gran constructora. Su pedido fue rechazado.

El factoring, en simple, consiste en lo siguiente: Reyna es proveedor de una gran constructora que demora en pagarle. Para obtener liquidez, lleva sus facturas a un banco y este le desembolsa el dinero (cobrándole un porcentaje, por supuesto). Luego, la gran constructora cancela la deuda con la entidad financiera. “Todas mis responsabilidades estaban al día y por esa deuda aparecí mal calificado. Eso es injusto, ¿no crees?”, pregunta Reyna.

Sudaca confirmó que la gran constructora, que no le había pagado la factura, sí obtuvo S/10 millones en la primera repartición de Reactiva Perú. “Los bancos priorizaron a sus clientes seguros. Me parece injusto y desproporcionado”, se queja. Él, incluso, quiso pagar una parte de la deuda de factoring y financiar el resto, pero le dieron un portazo en la cara. El sector construcción viene recuperándose. “Gracias a dios recién ha salido una obra para nosotros”, cuenta. Su empresa, sin el apoyo de nadie, se reactiva lentamente.

¿Venderlo todo?

“Cuando escuché hablar a la ministra [Alva], dije ‘es algo hecho exactamente para una empresa como la mía, que cumple con todas sus obligaciones y, aún siendo pequeña, le da trabajo a la gente’. Luego, al no poder obtener el préstamo, no podía creer cómo a los bancos no les interesaba salvarnos”, dice el licenciado Gianmarco Sánchez, dueño de un pequeño centro de terapia física en San Borja, famoso por la calidad de su atención. “En un momento pensamos con mi socio empezar a vender nuestros bienes para salir a flote”, dice.  

Gianmarco sí obtuvo un préstamo de Reactiva Perú, pero después de un largo calvario y de tener que dejar ir a casi la mitad de su fuerza laboral. Lo pidió en mayo al BCP, y también fue víctima del vil ‘peloteo’. “Sin exagerar, habré llamado 60 veces en una semana. Eran momentos en que no podíamos operar, pero seguíamos pagando alquiler, planilla. Veía con mi socio que nos íbamos a quedar sin caja. Llamaba en la mañana, al mediodía, en la tarde. Nada”, cuenta.

Sin éxito, acudió luego al BBVA Continental. Empezó a operar en junio, luego de implementar costosos protocolos sanitarios. Tampoco pudo obtener el crédito con el segundo banco. “Señor, no se le va a otorgar el préstamo, pero por qué no solicita uno regular al banco”, le dijeron. Al reabrir tenía solo seis pacientes al día, de los 60 que marcaba antes de la pandemia. Tocó la puerta del Scotiabank.

Vale repetir lo siguiente: Sudaca ha podido cotejar el historial crediticio de Gianmarco. Está absolutamente limpio. Cualquier prestamista vería ese reporte y se sentiría seguro. ¿Su pecado? No haber pedido créditos antes. “Siempre en mi vida he pensado que para comprar algo tienes que tener el dinero. Trabajas, ahorras y entonces compras”, dice. Una filosofía de muchos pequeños empresarios peruanos. En Scotiabank, inicialmente, tampoco le pararon balón.

Por designio divino, uno de sus pacientes era ejecutivo de este banco. Conversando en una sesión de terapia, se comprometió con Gianmarco a revisar su caso. Entonces, un sectorista le contestó el teléfono. Le dijo que no obtendría el préstamos por no tener historial crediticio. Gianmarco llamó a agradecerle el trámite a su paciente. “No puede ser, tú cumples con los requisitos”, le dijo el ejecutivo. Él logró tramitarle el equivalente a un mes de sus ventas, cuando para entonces la segunda etapa de Reactiva colocaba tres meses. Algo fue algo.

Cuando llegó el dinero yo ya le debía a mi casera, a mi contador, a la Sunat. Tuve que pagar también CTS, sueldos, se fue todo como llegó”, dice. Sin esa mano amiga, hubiera tenido que vender sus bienes. “Tengo pacientes empresarios que sí han accedido fácilmente. Son pacientes que siempre han trabajado con el banco, sacado préstamos, son clientes antiguos”, asegura.

El economista Pablo Secada concluye algo muy simple. Darles a los bancos la posibilidad de filtrar a las empresas ha sido un perjuicio mayor. Se trataba de un crédito de salvataje y, como tal, debía fluir rápidamente y sin cortapisas a las empresas. El daño de abandonar a millones de mypes a su suerte es mucho más grande que el de la deuda que le hubiera generado al Tesoro un impago masivo, explica. Es la lógica que aplicó Estados Unidos con el PPP.

Solos

“[En la municipalidad] nos han dicho que cambiemos de rubro, porque no va a llegar ayuda para nosotros. Esto ha sido un engaño, una tomadura de pelo”, dice Alexander Becerra, presidente de la asociación de Artesanos Unidos de Cajamarca. Su gremio lo conforman más de 100 productores de artesanía de su región, ninguno de los cuales pudo acceder a Reactiva Perú. Esto, pese a que sí se registran varios beneficiarios del programa con RUC unipersonal.

Alexander elabora productos utilitarios, “mayormente en lana de carnero: bolsos, mochilas, maletines, individuales”. Es formal. Pero eso poco importa cuando uno es excluido. Él acudió a la Caja Cusco, la Caja Sullana y al BCP. “La analista vino a mi tienda, tomó fotos, me dijo que en cuatro días me desembolsaban, pero no me volvió a llamar”, detalla.

“Nos sentimos engañados, defraudados por el Estado. Tuve que financiarme con un préstamo familiar y dejar un predio en garantía. Ya no podía pagar los gastos del negocio”, se queja. Tampoco le llegaron el FAE Mype ni el FAE Turismo. Desde Cajamarca, Alexander envía a Sudaca las solicitudes que cursó y este medio revisa su historial en Infocorp. Es un buen pagador. Todas sus deudas tienen el estado de “Normal”.

En descargo oficial a Sudaca, Asbanc aseguró que los bancos participaron de Reactiva “con el firme propósito de apoyar al país en un momento complicado”. El BCP, por su parte, señala que las cifras mencionadas al inicio de este artículo no convierten al programa “en malo, nocivo o sesgado hacia los grandes”. El banco de los Romero asegura haber canalizado el 35% de los fondos de todo el programa Reactiva.

Una fuente de Asbanc, en tanto, se defiende alegando que los bancos fueron tan exhaustivos con sus filtros porque, si el Estado descubría que habían evaluado mal a la empresa, les retiraba la garantía. En el reglamento operativo de Reactiva sí se estipula que Cofide –banco público de segundo piso– puede anular la garantía, pero no bajo ese supuesto. Es un candado que se activa si el banco no ha cumplido con, por ejemplo, verificar que la empresa no está investigada por corrupción.

Para cerrar, Sudaca le pide a Becerra un mensaje a todos los empresarios y artesanos que, como él, fueron abandonados. “Somos luchadores, podemos salir de esta trabajando. No bajemos la guardia, vamos a organizarnos. Todos, en conjunto, vamos a salir adelante”, ensaya. Ojalá ese ‘todos’ incluyera también a los bancos.

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