B2B

El sector B2B (Business to Business o negocio a negocio) tiene características propias que lo diferencian del B2C (Business to consumer o negocio a consumidor), sobre todo en el aspecto comercial y en la forma en la que las marcas se relacionan con el cliente. Por ello, los negocios que se desenvuelven en él requieren de estrategias de marketing y ventas particulares. Jorge Merzthal, líder sectorial de los Programas B2B de ESAN, brinda una serie de recomendaciones para una eficiente comunicación B2B que permita lograr más ventas.

1) Definir el segmento correcto

Uno de los errores más frecuentes que se cometen es el envío de mensajes a segmentos equivocados. Si bien se puede tener un buen producto o servicio, con una adecuada funcionalidad, esto no generará mayores resultados si lo que se comunica no es relevante o no representa valor para el público que recibe la comunicación.

Por ello, la segmentación es clave y se recomienda analizar dos veces si los destinatarios pertenecen realmente al público objetivo de la comunicación o si está realmente será bien recibida: ¿brinda una solución a un problema concreto? ¿es novedosa? ¿representa un diferencial frente a la competencia?

2) Encontrar el canal adecuado

No es un secreto que en la actualidad la mejor manera de ofrecer productos y servicios es a través de los canales digitales. Sin embargo, es pertinente saber en qué tipo de plataformas (redes sociales, medios de comunicación altamente especializados, medios de comunicación masivos, etc.) se puede lograr más “leads” o solicitudes de información por tipo de segmento.

También es adecuado determinar qué formatos funcionan mejor (videos, imágenes, textos, audios, entre otros) y el tipo de lenguaje que se emplea. Hay que saber qué le genera valor en términos de información a nuestros potenciales clientes, quienes ahora no tienen tiempo y darles más de lo mismo solo contribuirá a una «saturación digital» del usuario.

3) Usar herramientas de inteligencia comercial

Una vez definidos los canales de comunicación, los formatos y el tipo de lenguaje hay que hacer un monitoreo de nuestro trabajo de forma constante. Aquí las herramientas de “Marketing Intelligence” logran ser muy útiles ya que ayudan a medir qué tan efectiva está siendo la comunicación: cuántas veces se hacen consultas, cuántas veces nos leen, cuánto tiempo los destinatarios les prestan atención a nuestros mensajes, etc. Gracias a esa data se puede analizar que tan bien se están comunicando en ese canal o que tanto les está sirviendo este para el mensaje a difundir.

4) Formar alianzas estratégicas

El enfoque colaborativo es una de las estrategias que actualmente las empresas están aplicando en el sector B2B, ya que las condiciones del mercado han cambiado y las necesidades empresariales deben ser adaptativas a la realidad.

El “Harnessing” o la tecnología del aprovechamiento permite generar estrategias eficientes de comunicación en el sector, la creación de redes o conglomerados y el mejor aprovechamiento de las sinergias que se pueden generar a través de las alianzas.

5) Contar con un proceso estructurado de ventas e inteligencia comercial

Un gran error estratégico que se comete frecuentemente es no tener un proceso estructurado y estandarizado de ventas que pueda ser medido, controlado, mejorado y que permita detectar estos errores en la fuente y corregirlos a tiempo.

Aquí resulta clave el apoyo de un equipo especializado en inteligencia comercial que permita optimizar los recursos que se emplean para la difusión en cuanto se analizan los resultados de campañas previas y el trabajo de la competencia.

Merzthal señala que debemos recordar que en el sector B2B el “intercambio de valor” es la clave de la ecuación relacional con los clientes, que a su vez permite lograr ventas y recompras a lo largo del tiempo.

“Si el cliente percibe el valor de la manera correcta y sobre todo desde su perspectiva, va a ser posible un nivel de comunicación adecuado”, puntualiza.

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B2B, B2C, Esan, Servicios

El marketing de contenidos es la estrategia de marketing que crea, publica y distribuye contenido relevante para tu público objetivo con el propósito de atraer nuevos clientes de forma no invasiva.

Las vías de aplicación del marketing de contenidos son las redes sociales, los blogs, el contenido visual y material de contenido premium, como herramientas, ebooks o webinars. Según un estudio de SEO Tribunal, 66% de los especialistas de marketing B2B que usan blogs generan más clientes potenciales, y las organizaciones que bloguean reciben 55% más visitantes en sus sitios web.

Tipos de marketing de contenidos

Expertos de HubSpot explican los tres tipos de contenidos más comunes y relevantes: blogs, material premium y contenido visual.

Publicaciones de blog

Contar con un blog para tu negocio puede resultar bastante útil. Las publicaciones del blog con frecuencia son la mejor oportunidad que tiene una empresa para mejorar sus clasificaciones de búsqueda orgánica. Por tanto, los artículos publicados deben ayudar al posicionamiento del sitio web, aumentar el tráfico orgánico, y así traer la atención a la marca.

El contenido que publiques en ese blog puede ser instructivo para enseñar a los lectores a usar tu producto, informativos, para que estén al tanto de los avances del rubro de tu negocio, o contenido utilitario que le permita a tus clientes tener un mejor estilo de vida.

Material premium o de acceso privado

Los materiales premium o de acceso privado generalmente son de formato largo o contienen elementos que no se encuentran en un blog. Pueden usarse para generar leads y contactos.

Los tipos de materiales de contenidos premium que puedes elaborar son ebooks, o informes de investigación. Estos son presentados en archivos PDF o en micrositios sin restricciones. También puedes ofrecer webinars especializados para conectar con tu audiencia.

Contenido visual

Puedes publicarlo tanto en blogs como en las redes sociales de tu marca. Recurre al uso de infografías, presentaciones sobre un tema complejo o videos cortos y entretenidos que permitan darle material útil a tu público.

Si no cuentas con todas las herramientas y conocimientos a nivel de diseño, recuerda que aplicaciones como Canva te ayudarán rápidamente a resolver el contenido visual.

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B2B, Clientes, marketing de contenidos