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Debido a la pandemia los mercados han sufrido muchos cambios y lo que queda a las empresas es la adaptación al nuevo entorno. Este es el caso de muchos emprendedores, que, han fracasado en el camino por no conocer y comprender a cabalidad lo que el público objetivo necesita.

Mario Vildósola, profesor de la carrera de Administración y Marketing de la Universidad ESAN señaló que el marketing es el gran motor de las utilidades de una empresa, ninguna puede existir sin un consumidor satisfecho, que genere utilidades para la sobrevivencia y crecimiento empresarial.

Uso de la tecnología

Sobre el marketing y la tecnología de la información, el especialista indicó que en estos momentos convulsionados por los que atraviesa el mercado como consecuencia de la pandemia, en el caso del retail moderno la presencia de la tecnología y sus herramientas permiten que las empresas mantengan su nivel de ventas, ayudándolas a obtener logros importantes y no perder la visión que tienen los empresarios sobre este tema.

“Por ejemplo, la Inteligencia Artificial es una de las herramientas modernas importantes con la que ya contamos, por lo tanto las empresas tienen que adaptarse a esta nueva tecnología, ya que no les queda otra opción, y poder seguir trabajando en función de la satisfacción de los consumidores”, puntualizó.

Otro punto importante que analizó Vildósola, fue el de la localización del marketing y recordó que una de sus características es, por ejemplo, la segmentación geográfica con la que toda empresa, de una u otra forma, debe estar involucrada. “Hacer segmentación de mercado es lo más racional que las compañías deben hacer para poder cumplir con los objetivos corporativos y tácticos”, finalizó.

Conoce tu producto

Por su parte, Daniel Valera, también docente de la misma carrera en dicha casa de estudios, sostuvo que es necesario conocer que tipo de producto vamos a ofrecer o el servicio que brindaremos, así como las herramientas para poder entregar satisfacción, “a fin de lograr buscar y generar una relación sostenible con el consumidor”.

Además, recomendó que antes de  emprender un negocio, es preciso analizar el mercado, los entornos, y conocer al consumidor para ofrecer un producto o servicio que se pueda cumplir, por ejemplo, con la entrega a tiempo, factor fundamental para la satisfacción de los clientes.

“El marketing ya sea aplicado o utilizando tecnologías de la información para la comercialización, tiene el mismo concepto, la base es la investigación y planeamiento estratégico”, destacó.

Por último, Valera recordó que, en este mundo competitivo de las ventas por internet, las empresas y los emprendedores compiten por igual, por eso ya se habla del marketing “glocal”, es decir, de las ventas en un espacio geográfico cercano y a nivel internacional si así lo determinamos.

Cabe destacar que todos estos conceptos explicados por Mario Vildósola y Daniel Valera, profesores de la carrera de Administración y Marketing de la Universidad ESAN son parte de la reciente publicación “Fundamentos de Marketing: Casos latinoamericanos”, editado por Pearson, y que se encuentra a la venta en su versión digital (eBook), a través de la tienda virtual de Pearson.

La publicación busca compartir con la comunidad universitaria y empresarial, las experiencias en la gestión marketing  de los  últimos 20 años, a través de un texto básico y fundamental del conocimiento y la práctica moderna de esta herramienta empresarial, donde se han producido interesantes cambios en los consumidores, que cada día  se encuentran muy cambiantes, desleales y pragmáticos, lo que ha obligado a las empresas a entenderlo y comprenderlo para dar respuesta a sus necesidades y deseos.

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Esan, Fundamentos, marketing

El sector B2B (Business to Business o negocio a negocio) tiene características propias que lo diferencian del B2C (Business to consumer o negocio a consumidor), sobre todo en el aspecto comercial y en la forma en la que las marcas se relacionan con el cliente. Por ello, los negocios que se desenvuelven en él requieren de estrategias de marketing y ventas particulares. Jorge Merzthal, líder sectorial de los Programas B2B de ESAN, brinda una serie de recomendaciones para una eficiente comunicación B2B que permita lograr más ventas.

1) Definir el segmento correcto

Uno de los errores más frecuentes que se cometen es el envío de mensajes a segmentos equivocados. Si bien se puede tener un buen producto o servicio, con una adecuada funcionalidad, esto no generará mayores resultados si lo que se comunica no es relevante o no representa valor para el público que recibe la comunicación.

Por ello, la segmentación es clave y se recomienda analizar dos veces si los destinatarios pertenecen realmente al público objetivo de la comunicación o si está realmente será bien recibida: ¿brinda una solución a un problema concreto? ¿es novedosa? ¿representa un diferencial frente a la competencia?

2) Encontrar el canal adecuado

No es un secreto que en la actualidad la mejor manera de ofrecer productos y servicios es a través de los canales digitales. Sin embargo, es pertinente saber en qué tipo de plataformas (redes sociales, medios de comunicación altamente especializados, medios de comunicación masivos, etc.) se puede lograr más “leads” o solicitudes de información por tipo de segmento.

También es adecuado determinar qué formatos funcionan mejor (videos, imágenes, textos, audios, entre otros) y el tipo de lenguaje que se emplea. Hay que saber qué le genera valor en términos de información a nuestros potenciales clientes, quienes ahora no tienen tiempo y darles más de lo mismo solo contribuirá a una «saturación digital» del usuario.

3) Usar herramientas de inteligencia comercial

Una vez definidos los canales de comunicación, los formatos y el tipo de lenguaje hay que hacer un monitoreo de nuestro trabajo de forma constante. Aquí las herramientas de “Marketing Intelligence” logran ser muy útiles ya que ayudan a medir qué tan efectiva está siendo la comunicación: cuántas veces se hacen consultas, cuántas veces nos leen, cuánto tiempo los destinatarios les prestan atención a nuestros mensajes, etc. Gracias a esa data se puede analizar que tan bien se están comunicando en ese canal o que tanto les está sirviendo este para el mensaje a difundir.

4) Formar alianzas estratégicas

El enfoque colaborativo es una de las estrategias que actualmente las empresas están aplicando en el sector B2B, ya que las condiciones del mercado han cambiado y las necesidades empresariales deben ser adaptativas a la realidad.

El “Harnessing” o la tecnología del aprovechamiento permite generar estrategias eficientes de comunicación en el sector, la creación de redes o conglomerados y el mejor aprovechamiento de las sinergias que se pueden generar a través de las alianzas.

5) Contar con un proceso estructurado de ventas e inteligencia comercial

Un gran error estratégico que se comete frecuentemente es no tener un proceso estructurado y estandarizado de ventas que pueda ser medido, controlado, mejorado y que permita detectar estos errores en la fuente y corregirlos a tiempo.

Aquí resulta clave el apoyo de un equipo especializado en inteligencia comercial que permita optimizar los recursos que se emplean para la difusión en cuanto se analizan los resultados de campañas previas y el trabajo de la competencia.

Merzthal señala que debemos recordar que en el sector B2B el “intercambio de valor” es la clave de la ecuación relacional con los clientes, que a su vez permite lograr ventas y recompras a lo largo del tiempo.

“Si el cliente percibe el valor de la manera correcta y sobre todo desde su perspectiva, va a ser posible un nivel de comunicación adecuado”, puntualiza.

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B2B, B2C, Esan, Servicios