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compra, Empresas, venta

Más de 235.000 empresas se crearon en el Perú durante el 2020, según la Cámara de Comercio de Lima. Al cierre del año, el universo de empresas en el Perú se encontraba conformado por 2.77 millones de negocios. Muchas veces, para que los dueños puedan retirarse del mundo de los negocios con un buen dinero y aún así la empresa siga funcionando, existe la opción de venderla.

En los procesos de adquisición de empresas se necesita de una parte interesada en comprar, que puede ser un inversor nacional o extranjero; y una parte interesada en vender, que en muchos casos se trata de una compañía mediana o pequeña, pudiendo incluso tratarse de una empresa familiar.

Hace unos 20 años atrás, el potencial comprador o inversor regularmente contrataba a un equipo multidisciplinario de expertos, incluyendo expertos en finanzas, impuestos y legal y, en ocasiones, también participaba algún experto en temas tecnológicos. Este equipo realizaba diferentes análisis y daba su opinión sobre la conveniencia de la transacción para que el inversor tome una decisión.

Actualmente, el proceso incluye expertos en temas ambientales, en recursos humanos y también en materia anticorrupción. Estos últimos evalúan el nivel de cumplimiento que la empresa vendedora tiene en materia de prevención de actos no éticos, según explica  la directora Asociada en Compliance e Inteligencia de Riesgos de la consultora Control Risks, Karina Robles.

Puntos a evaluar

Robles afirma que las evaluaciones realizadas por este grupo de expertos incluyen regularmente dos aspectos:

1.-Una revisión general del sistema de gestión de cumplimiento anticorrupción de la empresa, tomando en cuenta para ello las mejores prácticas internacionales. Esta revisión del sistema de gestión abarca la evaluación de los mecanismos de prevención, detección y respuesta, incluyendo la evaluación de riesgos de corrupción, la debida diligencia de socios comerciales, códigos de ética y políticas relacionadas, mecanismos de denuncia y protocolos de respuesta, entre otros.

2.- Un proceso de revisión transaccional, que contempla la selección de una muestra de transacciones basado en riesgo. Mediante este procedimiento, es posible probar de una forma objetiva la eficacia de los mecanismos implementados por la empresa.

“Cuando se realiza la debida diligencia en materia de prevención de actos de corrupción, se enfocan esfuerzos para identificar los riesgos y áreas de oportunidad que tienen las compañías que están próximas a ser adquiridas o vendidas”, comenta Robles.

Como resultado de esta evaluación, se dan sugerencias sobre cómo pueden abordarse las áreas de oportunidad detectadas o cómo sería posible evitar, mitigar o minimizar los riesgos identificados. A partir de allí, el comprador evaluará la posibilidad de adquirir la empresa en venta.

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compra, Empresas, venta

¿A quién no le gusta recibir un producto con una presentación estética y personalizada? Esto es parte del packaging o empaquetado, es decir, las actividades centradas en la preparación de productos para su almacenaje, distribución y venta final. En marketing, el packaging es empleado por las empresas como método de seducción al momento de conseguir nuevos clientes o fidelizar antiguos compradores.

Expertos en packaging de Kartox brindan algunas pautas a tomar en cuenta para el momento de plantear la presentación de nuestros productos:

Personalización

Es importante que el cliente sienta que está frente a algo especial al recibir la caja o bolso que contiene tu producto. Puedes personalizar tu envío con pequeños detalles que marquen la diferencia. Por ejemplo, puedes utilizar un vinilo en la caja con el logo, etiquetas personalizadas, sellos directamente impresos sobre la caja o una cinta de un color diferente para hacerlo resaltar a simple vista. Si se trata de ediciones limitadas o exclusivas, puedes usar envases especialmente diseñados como cajas de regalo, estuches para botellas, cajas tipo picnic, u otros.

Calidades

Cuando optamos por potenciar nuestro packaging, lo normal es que los costos se eleven. Invierte un poco más en las cajas que vas a utilizar en tu envío y verás cómo la calidad percibida del producto se verá incrementada y la experiencia de compra será mejor, lo cual permitirá que tus clientes estén dispuestos a pagar un poco más. Puedes optar por una caja más resistente y sólida al tacto, o un diseño o un color diferente.

Creatividad

No hay límites para la creatividad. Puedes optar por un tipo de caja que juegue con la percepción del usuario. Imagina enviar un producto que no sea una joya en un estuche para joyas, o una botella en una caja que parezca una de perfume. También puedes apoyarte en la tecnología para conseguir un efecto sorprendente, incluyendo un código QR en el empaque que lleve a tus clientes a un video o web en particular.

Emociones

Por lo general, un producto de edición limitada lo es porque su versión estándar ha triunfado previamente o porque viene de la mano de un evento o licencia importante.

Especialmente en el primer caso, puedes jugar la carta que podríamos llamar del clásico moderno. Crea un packaging inspirado en los clásicos del mercado o de tu propia marca. Busca los resortes que inspiren al cliente y busca la forma de dar emoción a tu embalaje conectando con lo que hace vibrar a las personas.

Trata de inspirar las emociones correctas a través del diseño, los materiales utilizados, las formas, los colores… en realidad es conjugar todo lo que hemos comentado en un embalaje único.

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compra, empaquetado, packaging

Cuando alguien que respetamos nos recomienda algo en particular, le prestamos atención. Usa esto a tu favor y usa tus canales de comunicación para difundir tus valores.

El arte de persuadir es una técnica de oratoria que nos permite lograr que alguien se sienta convencido de la información que recibe. Esta es una herramienta necesaria cuando hablamos de ventas, ya sea para la creación de anuncios, landing pages, email y hasta para conversar con tus potenciales clientes. Es importante crear argumentos persuasivos que influyan positivamente en las personas.

Para lograr esta efectiva herramienta, te mostramos “Los 6 principios de persuasión de Cialdini”, desarrolladas el psicólogo y escritor estadounidense Robert Cialdini:

Reciprocidad

Este principio dice que todos tendemos a devolver favores, pagar las deudas y tratar a los demás como nos tratan. Esto debido a que las personas odian sentirse en deuda con las demás, y se sienten obligadas a ofrecer concesiones o favores.

Si das algo de valor a tus clientes deseados y te aseguras que sea personalizado, recibirás una compensación de su parte. Por ejemplo, si en tus redes ofreces contenido que ayude a la mejoría de vida de tus clientes, es mucho más probable que se sientan obligados a comprar algo.

Coherencia y compromiso

Si consigues que tus posibles clientes se comprometan a algo relativamente pequeño y sin costo alguno, como el acceso gratuito a un reporte, estarás aumentando la probabilidad de que se conviertan en tus clientes.

Eso se debe a la tendencia a parecer coherentes frente a los demás y, por tanto, ser consecuentes con lo dicho o hecho. Una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien, somos más propensos a cumplir con ese compromiso.

Aprobación

Por lo general, las personas estamos influenciadas por las acciones de otras personas y nos fijamos en lo que la mayoría piensa o hace para determinar qué es lo correcto.

En ese sentido, mostrar a nuestro público los testimonios de los clientes satisfechos es fundamental para lograr la acción que deseamos.

Simpatía

Somos más propensos a seguir a la gente que nos gusta, ya sea por cercanía o parecidos a nosotros, porque nos hacen sentir bien o porque nos despiertan confianza.

Cuando alguien que queremos y respetamos nos recomienda algo en particular, tendemos a prestarle atención. Usa esto a tu favor y usa tus canales de comunicación para difundir tus valores.

Autoridad

La gente sigue los consejos de los expertos por la credibilidad que les ofrecen. Procura crear autoridad y mostrar credibilidad, y tus ventas aumentarán como resultado directo. La naturaleza del ser humano lleva a aceptar sin “peros” lo que dice una persona con autoridad o renombre.

Esto explica por qué muchas empresas utilizan en sus campañas de publicidad a médicos para vender determinados productos de salud.

 

Escasez

Cuando uno cree que algo termina, aumenta su necesidad y deseo por tenerlo. Básicamente, un producto o servicio es más atractivo cuando su disponibilidad es limitada, o cuando tenemos la sensación de  perder la oportunidad de adquirirlo en condiciones favorables.

Siempre que intentes ir por este camino como estrategia de venta, asegúrate de que la escasez sea verídica. Pues si no es así y el público se da cuenta de ello, y afectará tu imagen de forma negativa.

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compra, persuadir, venta