canal de ventas

Tener un comprador recurrente es sumamente valioso. A pesar del distanciamiento físico, expertos consideran que lograr una conexión de este tipo es posible con más canales de atención virtuales y brindando beneficios

Como los vendedores de las bodegas y mercados siempre han tenido en claro, tener un cliente que sea “caserito” del negocio es una garantía de tener ventas fijas recurrentes. Para las empresas este consumidor “fidelizado” termina mejorando la rentabilidad y el valor empresarial de cualquier compañía, pero, actualmente, alcanzar a tener esa familiaridad representa varios desafíos.

En medio de la crisis económica por la pandemia, José Ruidias, profesor de Pacifico Business School, considera que la fidelización es muy importante y para mantenerla es necesario cuidar de cerca toda la experiencia de compra del consumidor, que ahora se está volviendo mucho más racional.

“Diría que hoy es más fácil mantener a tus clientes que atraer a nuevos clientes porque el consumo no se está expandiendo. Aunque la recuperación económica parece que va a ser más rápida, igual estamos en una época complicada, con restricciones en aforo. Entonces, es más difícil atraer nuevos clientes, pero tampoco se debe renunciar a eso”, comenta.

En su opinión, es el momento de ser creativos y tener inventiva para usar plataformas gratuitas y acelerar los procesos de venta. “Ahora los consumidores toleran menos la espera y queremos que todo sea más inmediato. Si se tiene redes sociales del negocio, hay que estar dispuesto a responder las consultas todos los días y a todas horas”, advierte.

Conocer más al cliente

De acuerdo a los especialistas del Consultorio Financiero de Mibanco, incluso teniendo la dificultad de que todo se esté realizando de manera virtual, generar un vínculo de confianza con los clientes digitales es posible si se tienen en cuenta tres momentos clave:

Comunicar confianza. Asegurarse de que todas las redes sociales tengan la misma información del producto o servicio; nombre, logotipo, horario de atención y WhatsApp de contacto. Mostrar información completa; qué productos se ofrecen, en qué ciudad se tiene presencia, cuál es el horario de atención. Además, publicar los precios porque igual serán conocidos por la competencia. Un consejo útil es publicar fotos y videos recientes de clientes satisfechos.

Generar conexión. Con la modalidad de la venta remota, se pierde el intercambio cara a cara. Sin embargo, se puede recopilar toda la información posible para detectar y responder a las necesidades y preferencias de los clientes. Utilice las preguntas cerradas, de información específica del cliente, para concretar una venta, y las preguntas abiertas, que le den la oportunidad al cliente de hacer comentarios para completar lo que ya se sabe sobre él.

Construir conocimiento. Anticipemos sus necesidades para ofrecerles siempre algo en el momento oportuno. Para lograrlo, hay que estar atentos a sus patrones de compra: cada cuánto compran, qué compran, cuando se les suele acabar y así enviarles un recordatorio. Comparta testimonios de clientes satisfechos, eso siempre ayudará a tener nuevos clientes.

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A puertas de una de las campañas comerciales más importantes del año, el Día de la Madre, Óscar Elejalde, jefe del programa de Certificaciones del área comercial de INLOG, recomienda estudiar bien al mercado, al cliente y la competencia de su negocio, antes de elegir los canales de ventas.

 

Aunque la pandemia obliga a mantener las restricciones físicas, los negocios todavía están a tiempo de diseñar alternativas para tener más ventas en la campaña del Día de la Madre, una de las más importantes del año. Pese a que el segundo domingo de mayo será de inamovilidad obligatoria, el gremio Retail y Distribución de la Cámara de Comercio de Lima calcula que los peruanos gastarán entre S/ 159 y S/ 200 en estas fechas.

Para Óscar Elejalde, especialista en gestión comercial y jefe del programa de Certificaciones del área comercial de INLOG, un canal que ha ganado bastante terreno durante la pandemia es el comercio electrónico. Sin embargo, es importante que la plataforma esté lista para recibir al cliente y que se tenga en claro que es un canal más por desarrollar, en conjunto con el canal físico.

“El comercio electrónico es muy potente, pero hay que tener cuidado porque no hay una segunda oportunidad para una primera buena impresión. Muchas veces no se le hace caso al mapa del cliente, que es cumplir con todos los pasos ofrecidos para tener una excelente experiencia. La persona quizás no lo comente en redes, pero sí lo dice cuando alguien cercano pide una referencia. Así como este canal te hace crecer rápidamente, también te hace caer con facilidad”, advirtió en un webinar acerca de los canales de venta.

Elegir el mejor canal

El especialista precisó que, además del comercio electrónico, existen otros canales como el moderno y el tradicional. Decidirse a lanzar un producto en uno u otro canal de distribución va a depender del cliente al que se apunta, de las necesidades del mercado, de las fortalezas de mi empresa y las condiciones de la competencia.

“Es importantísimo estar estudiando constantemente el mercado para saber cuándo ingresar a un canal. Tenemos que conocer el producto y las necesidades del cliente. Además, las características de los intermediarios porque no sabemos si la empresa con la que trabajamos está trabajando con otras empresas y nuestro negocio está a la cola de sus prioridades”, explicó.

En Perú, Elejalde estimó que el canal tradicional es el que tiene mayor fuerza, representando hasta el 80% del volumen de las ventas, hasta antes de la pandemia. El porcentaje restante se encuentra en el canal moderno. Cada empresa tiene características diferentes. El canal tradicional es importante porque otorga una mayor rentabilidad, el canal moderno por su poder de negociación es un poco más costoso, pero es una vitrina importante para los productos.

“El canal moderno tiene diferentes condiciones, pero es una excelente vitrina. Si la compañía está buscando un crecimiento, el canal moderno puede darte eso, dándole mayor empuje a las ventas con números y tendencias. En el canal tradicional las ventas son más emocionales”, señaló.

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