A puertas de una de las campañas comerciales más importantes del año, el Día de la Madre, Óscar Elejalde, jefe del programa de Certificaciones del área comercial de INLOG, recomienda estudiar bien al mercado, al cliente y la competencia de su negocio, antes de elegir los canales de ventas.
Aunque la pandemia obliga a mantener las restricciones físicas, los negocios todavía están a tiempo de diseñar alternativas para tener más ventas en la campaña del Día de la Madre, una de las más importantes del año. Pese a que el segundo domingo de mayo será de inamovilidad obligatoria, el gremio Retail y Distribución de la Cámara de Comercio de Lima calcula que los peruanos gastarán entre S/ 159 y S/ 200 en estas fechas.
Para Óscar Elejalde, especialista en gestión comercial y jefe del programa de Certificaciones del área comercial de INLOG, un canal que ha ganado bastante terreno durante la pandemia es el comercio electrónico. Sin embargo, es importante que la plataforma esté lista para recibir al cliente y que se tenga en claro que es un canal más por desarrollar, en conjunto con el canal físico.
“El comercio electrónico es muy potente, pero hay que tener cuidado porque no hay una segunda oportunidad para una primera buena impresión. Muchas veces no se le hace caso al mapa del cliente, que es cumplir con todos los pasos ofrecidos para tener una excelente experiencia. La persona quizás no lo comente en redes, pero sí lo dice cuando alguien cercano pide una referencia. Así como este canal te hace crecer rápidamente, también te hace caer con facilidad”, advirtió en un webinar acerca de los canales de venta.
Elegir el mejor canal
El especialista precisó que, además del comercio electrónico, existen otros canales como el moderno y el tradicional. Decidirse a lanzar un producto en uno u otro canal de distribución va a depender del cliente al que se apunta, de las necesidades del mercado, de las fortalezas de mi empresa y las condiciones de la competencia.
“Es importantísimo estar estudiando constantemente el mercado para saber cuándo ingresar a un canal. Tenemos que conocer el producto y las necesidades del cliente. Además, las características de los intermediarios porque no sabemos si la empresa con la que trabajamos está trabajando con otras empresas y nuestro negocio está a la cola de sus prioridades”, explicó.
En Perú, Elejalde estimó que el canal tradicional es el que tiene mayor fuerza, representando hasta el 80% del volumen de las ventas, hasta antes de la pandemia. El porcentaje restante se encuentra en el canal moderno. Cada empresa tiene características diferentes. El canal tradicional es importante porque otorga una mayor rentabilidad, el canal moderno por su poder de negociación es un poco más costoso, pero es una vitrina importante para los productos.
“El canal moderno tiene diferentes condiciones, pero es una excelente vitrina. Si la compañía está buscando un crecimiento, el canal moderno puede darte eso, dándole mayor empuje a las ventas con números y tendencias. En el canal tradicional las ventas son más emocionales”, señaló.
