¿Cómo negociar estratégicamente?

Experto recomienda no ceder rápido porque nadie valora lo que no le cuesta. Añade que las condiciones económicas se negocian al final.

Los emprendedores, los empresarios y las personas dedicadas a la venta están siempre negociando con potenciales clientes o distribuidores, y pueden salir frustrados si es que los resultados no se dan como ellos lo esperan. Por tanto, es necesario prepararse para negociar de una manera exitosa, recordando que: tan importante como saber qué se va a ofrecer y qué se quiere obtener, es saber con quién se va a negociar, ya que las necesidades y motivaciones varían según los interlocutores.

Ante esto, Alfredo Torero, docente del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú (CIDE-PUCP), brinda tres consejos que se deben considerar a la hora de negociar.

1. Conoce las necesidades de tu cliente:  Recuerda que cada persona es diferente, por tanto sus necesidades y sus motivaciones también son distintas; por ello, no se puede desarrollar la misma estrategia negociadora con todos. A cada uno se le tiene que brindar una oferta de beneficios diferenciada, que logre satisfacerlo. Muchas veces, lo primero que suelen hacer los negociadores cuando recién se inician, en su afán de llegar rápido a un acuerdo, es hacer un pacto de corte económico, ofreciendo descuentos, promociones, etc. Sin embargo, el precio en la mayoría de los casos es lo que menos le interesa al cliente y una concesión en este ámbito no asegura una negociación exitosa.

2. Las condiciones económicas se negocian al final: Al iniciar una negociación el Ejecutivo Comercial debe argumentar y ofrecer primero los beneficios que el producto y/o servicio le interesan al cliente (independientemente del precio); asimismo, debe abordar los beneficios que ofrece la empresa o la marca como tal, la asesoría que le puede brindar al ejecutivo, el servicio post-venta, entre muchos otros aspectos. Una vez señalados los beneficios que satisfacen las motivaciones de esa persona, recién entonces se puede tocar –de ser necesario– el tema del precio porque ya se habrán desarrollado un cúmulo de argumentos que permitan defender la cantidad solicitada. Pero si este punto se negocia al inicio, el ejecutivo comercial no tendrá ningún argumento práctico para justificarlo, ni podrá diferenciar su oferta de la competencia y, entonces, el comprador puede inclinarse por otra opción con un precio más bajo.

3. No ceda rápido: Muchas veces por querer cerrar la venta, los ejecutivos comerciales ceden rápidamente ante una solicitud manifestada por el cliente y que está dentro de las posibilidades contempladas en la negociación. Por ejemplo, si la persona solicita un mayor plazo de pago, o una fecha de entrega más cercana o un pequeño descuento, el ejecutivo se lo concede rápidamente porque está dentro de sus facultades y quiere cerrar ¡YA!. Sin embargo existe una afirmación en la negociación: “Nadie valora lo que no le cuesta”; recuerda que mientras más rápido ceda el vendedor menor valor le asignará el cliente a la concesión obtenida y seguirá pidiendo cada vez más beneficios. Por ese motivo, cuando el potencial comprador le solicite un “plus”, demórense en darlo, aún a sabiendas que lo puede brindar. Que la persona sienta que la empresa verdaderamente valora la concesión que está realizando, así el cliente también sabrá valorarla.

Recuerda tomar en cuenta las tres recomendaciones dadas para que puedas realizar una negociación estratégica en la que puedas salir beneficiado tú y la otra parte.

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