Emprende

“Las “conquistas” en general, son parte
 de la historia viva de los migrantes”

 

Los aportes académicos de análisis social, cultural y económico de la sociedad, realizados por expertos en las ciencias sociales, son muchos y cada uno de ellos de seguro tiene mucha validez, sobre todo cuando se miran las potencialidades emprendedoras. Siempre se coincide que el Perú tiene una población que, tanto urbana como rural, representan una realidad de futuros generadores de un mercado interno fuerte y no reconocido y que muchas veces raya en la informalidad y para “otros” en la “ilegalidad”; por lo general estos análisis que menciono, siempre parten de la gran premisa de considerar en las migraciones masivas internas ocurridas en el Perú a partir de la segunda mitad del siglo XX, el inicio de esta aventura emprendedora.

Este es un detalle importante pues de ahí parten muchas aristas de investigación futura aún y que no debemos perder de vista, puesto que éste fenómeno propiamente social, como bien se sabe, genera un cambio fundamental en la sociedad peruana; y es allí donde pretendo contribuir con un análisis más, que debería ser desarrollado y que tiene que ver con las percepciones y los condicionantes culturales que se van generando a partir de estos años de movilidad social fuerte y que forjan conductas y particularidades en las generaciones posteriores a estos años.

Hace unas semanas en un artículo anterior, mencioné la gran riqueza existente en las regiones de nuestro país y con un enfoque cultural de respeto ancestral y conocimiento de técnicas, se podría generar un mercado fuerte comunal y con una positiva visión al futuro rural. En el caso urbano y centralista de una Lima global y capitales de provincia, la medición pasa, creo yo, por otro tipo de enfoque, que, siendo cultural también, se acerca más a la condicionante cultural de un mundo rural que con particularidades perceptibles, ven el mundo que les rodea desde puntos de vista distintos y con historia ancestral muy fuerte de situaciones que fortalecen y generan espíritus de lucha, resaltando la característica resiliente del hombre rural.

Las “conquistas” en general, son parte de la historia viva de los migrantes y los riesgos afrontados por el hombre andino se reflejan día a día en las ciudades, y no es el logro de haber conquistado mercados o ciudades, ese es el resultado de toda una historia detrás, que muchos autores han plasmado en textos y libros que identifican los riesgos propios de las geografías andinas que obligan al poblador a afrontar al doble las cosas. Esto es el reto diario andino al cual están acostumbrados. Clima, geografía, dispersión social, espacios, etc., elementos que son muy tratados en las ciencias sociales.

El punto es entender, que muchas veces, los grandes emprendedores en el Perú, hijos y nietos de los primeros migrantes rurales, conservan en sus mentes una historia de “conquista” diaria en el mundo urbano y por ende aquellos retos comunes de la geografía que se trasladaron a las ciudades se convierten en fuertes recuerdos de infancia llena de obstáculos y esto se revierte en el ímpetu para poder sobrellevar los ya normales avatares de una crisis económica, logrando en muchos casos vencer las trabas propias del mercado. El haber sido testigos de “la conquista del agua en sus casas”, “las pistas asfaltadas” después de duras luchas o “la llegada del alumbrado público”, no se deben descartar en importancia, al contrario, es un elemento fuerte a considerar, es una fortaleza extra muchas veces no asumidas, para el crecimiento de las llamadas “empresas populares”.

El tema de emprender, es identificar oportunidades, mirar a tu entorno y encontrar en estos detalles la fuerza para empezar una empresa, y es ahí donde radica el argumento de este artículo, no perder de vista esa historia viva del hombre rural en su aventura urbana del siglo pasado.

En este contexto, lo dicho líneas arriba tiene que ver con el enfoque y comprensión que le podemos dar al emprendedor en el Perú, considerando su espíritu resiliente, porque tener un negocio o una empresa en formación significa enfrentar muchas adversidades, muchos desafíos, y aunque no lo pensemos a priori, muchas veces, el hijo de migrantes, por lo general, esta ya preparado desde su condición cultural a enfrentarlos y no decaer en su proyectos, en sus modelos de negocios y se transforma y se adapta a los cambios.

Es ahí donde cabe la resiliencia como una característica propia de los emprendedores, y más aún como una característica innata en los emprendedores peruanos, el sentido de adaptación no es una característica comercial es una aventura diaria en la historia de la población peruana.

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Emprende, Emprendedor, Hans Behr

Hace algunas semanas, mientras estábamos en una reunión de trabajo, el dueño de la empresa nos llama a su oficina y cuando estábamos allí, nos comentó a varios de los ejecutivos, que había recibido la invitación del Cónsul para asistir a un concierto de la sinfónica, en uno de los más prestigiosos y reconocidos teatros de la ciudad. Llegado el día, me vestí con el mejor traje que tenía para estar acorde a la ocasión y me enrumbé al lugar. Al llegar, ubiqué mi lugar, nos sentamos y esperamos a que diera comienzo el concierto. Mientras tanto, en el escenario había mucho movimiento, todos los músicos estaban afinando sus instrumentos. Veías algunos de cuerda, veías algunos de viento, otros de percusión. Todos y cada uno de ellos con sus partituras, elegantemente vestidos y dispuestos a brindar una función extraordinaria. De pronto las luces bajan y comienzan a ser mucho más intensas solamente en el escenario. En ese momento, por uno de los lados laterales del escenario, aparece esta figura. un hombre muy elegante y bien vestido, caminando ceremoniosamente hacia el centro del escenario, en la parte frontal. Antes de comenzar, miró al público, hizo una venia, se dio media vuelta, empuñó su batuta y comenzó la función.

Mientras todo esto sucedía, yo veía cómo esta persona dirigía magistralmente a todos estos músicos. Calculo que podría haber entre 50 a 60 músicos en ese concierto. Me puse a ver detenidamente lo que estaba sucediendo. Este director de orquesta, en el único momento dónde miró al público, el único momento donde prestó atención a los asistentes, fue en el comienzo de la función. Una vez que comenzó el concierto, dio la espalda al público y magistralmente dirigió a esta sinfónica. Todos al unísono, todo sincronizado, todo exactamente como tenía que ser. Cada uno siguiendo sus partituras, dirigidos por este, redundantemente, director de orquesta. El único momento en donde volvió a dirigirse al público fue cuando todo había acabado, cuando la pieza había concluido, pero durante todo el desarrollo, durante toda la ejecución, su enfoque, su energía, su ser, estaba 100% hacía los músicos, hacia la orquesta.

Mientras todo esto sucedía, me puse a pensar que, para que este director de orquesta haga este extraordinario y espectacular trabajo, su foco tenía que estar única y exclusivamente en los músicos y debía darle la espalda al público que lo observaba, que en algunos casos comentaba y quizás hasta lo criticaba.

Entonces, la pregunta que me hice fue: cuándo vamos por la vida, como estamos dirigiendo nuestra orquesta, como estamos generando nuestros resultados… estamos yendo por la vida dándole la espalda al público, sin escuchar sus comentarios, sin recibir sus críticas y enfocándonos y concentrándonos en los músicos de nuestra vida, en las cosas que hacemos, en las acciones y decisiones que tomamos o por el contrario, estamos pendientes de lo que el público quiere, de lo que el público pide, de lo que el público necesita. Porque hay algo que queda claro, si estamos yendo por la vida de esa manera, quizás buscando la aprobación, basado en las expectativas o esperando y buscando lo que el público quiere, la vida que estamos generando no es necesariamente la que nosotros queramos, no es la partitura que queremos tocar, sino la que el público nos está dictando.

La pregunta para ti sería: ¿Cómo estás dirigiendo tu vida, te estás enfocado en tu vida y la música que quieres en ella, en los músicos de tu vida, tus acciones y decisiones, lo que es importante para ti, las cosas que tú quieres, las cosas que son importantes para ti, para alcanzar esa vida que sueñas o estás pendiente de lo que el público quiere que generes, de lo que el público quiere que hagas? ¿Cómo estás dirigiendo tu vida? ¿De cara al público o dándole la espalda y enfocándote en lo importante?

La invitación para ti es: si quieres generar, si quieres tener, si quieres dar el mejor concierto de tu vida, si quieres realmente poder dirigir la orquesta y a todos los músicos de tu vida, todas las cosas que haces y las decisiones que tomas… debes comenzar a darle la espalda al público, dejar de escuchar lo que la gente cree que debes hacer, dejar de hacer las cosas que la gente te dice que son mejor para ti, dejar de buscar la aprobación y comenzar tú a ser el director de la orquesta de tú vida, comenzando a tomar las acciones y decisiones consistentes para ser el mejor director, porque finalmente, la música que se va a escuchar, la partitura que se va a tocar, la vida que estás dirigiendo es la tuya… así que toma la batuta de tú vida y crea la mejor sinfonía para ti.

Nos encantaría leer tus comentarios y si te ha servido que lo compartas en tus redes sociales.

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Creciendo entre amigos, Director, Germán Díaz, orquesta

El elemento más importante de la identidad de una marca es su nombre. En este recaerá la carta de presentación de tus productos o servicios y podría convertirse en una palabra icónica de alcanzar gran atención del público. Nombres como “Apple”, por ejemplo, no necesitan mayor explicación y este representa a un imperio de la tecnología.

Entonces, ​​¿cómo encontrar el nombre adecuado para tu marca? Un informe de Jimdo, plataforma de implementación de páginas web, explica algunas pautas eficientes a tomar en cuenta para empezar:

Identifica palabras claves

Piensa en palabras y frases que describan el producto o servicio que ofreces, y elabora una lista de tus palabras favoritas. Puede que en un primer momento estas palabras no digan mucho sobre tu negocio, pero evocarán algún tipo de sensación positiva.

Haz una búsqueda meticulosa en Google y las redes sociales más populares de tu público objetivo para identificar los nombres de tus competidores o de otras empresas que te gusten o te inspiren. Puedes encontrar diversos recursos gratuitos como generadores de nombres para tener mayores opciones sobre la mesa. Este tipo de herramientas combinan términos indicados con palabras aleatorias para potenciarlas.

Juega con tus palabras favoritas

Usa las palabras que has seleccionado y juega con ellas. Puedes combinarla, añadir diferentes terminaciones, o traducirlas a otros idiomas. Los nombres interesantes de empresas pueden venir hasta de tu propio nombre.

Procura que las palabras elegidas o la combinación de ellas sean sencillas de pronunciar. Lo ideal es que el nombre de tu marca transmita un mensaje, un beneficio o una imagen. Evita usar nombres de ciudades, géneros u otros términos que puedan restringir tu público de forma innecesaria.

Pon el nombre a prueba

Cuando ya tengas posibles nombres para tu empresa, es momento de comprobar que puede funcionar. Comparte tus mejores opciones con personas cercanas o quienes tengan el perfil de tus potenciales clientes. Incluso si las opiniones son negativas, piensa que es mejor escucharlas ahora y no una vez hayas elaborado todo el packaging y abierto tu tienda online o negocio físico.

Lo mejor será hacer la prueba con personas que no sepan nada sobre la empresa. Muéstrales los nombres potenciales y pídeles que los asocien a un producto o servicio. Se trata de una buena manera de evidenciar problemas que no se te habían ocurrido en un primer momento.

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Empresa, Nombre

Cuando lo inviten a presentarse a una entrevista de trabajo, tenga en cuenta que se encuentra en las últimas etapas del proceso de contratación. Para César Cáceres Danigno, profesor de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de Piura, es crucial prepararse para todo tipo de interrogantes.

“Se debe dominar tanto el perfil del puesto requerido, como toda la información obtenida del candidato en las etapas anteriores del proceso. Será ideal que esta doble información haya sido trabajada con anticipación. De ser así, tanto la empresa como los candidatos se sentirán satisfechos”, indica.

Además de las habilidades personales o la experiencia, en una relación de las preguntas que considera más difíciles, Patricia Cánepa, directora independiente de LHH DBM Perú, incluye preguntas irreverentes del tipo “¿cuántas pelotas de tenis entran en un VW escarabajo?”.

“Te pueden hacer preguntas que parecen no tener nada que hacer con el puesto. Tranquilo, más que buscar la respuesta correcta estarán observando tu reacción y escuchando cómo planteas y procesas el problema”, explica.

Fortalezas, debilidades y el último empleo

Respecto a las consultas que los reclutadores suelen hacer sobre las características que consideramos como fortalezas, la especialista aconseja comentar unas tres fortalezas y un ejemplo para cada una. En cambio, en cuanto a las debilidades es mejor mencionar solo una, pero relacionada al trabajo, no a temas personales. En este caso, también es válido usar un ejemplo de cómo se controla o se está superando la debilidad.

De acuerdo a la consultora Page Personnel, dar una posible fortaleza por debilidad, como el “perfeccionismo”, puede ser visto como falso o tomarse como que no se ha prestado atención a la pregunta. Ahora, si el reclutador pide hablar de uno mismo, no debería ser tomado como una oportunidad para contar la historia de su vida.

“Lo que te piden es un resumen muy conciso de los puntos destacados de tu carrera hasta el momento. Lo más seguro es que quieran saber por qué eres el mejor candidato para ese puesto de trabajo. Dale un par de ejemplos para demostrarlo y pregunta a tu entrevistador si quiere escuchar más casos”, indica la firma especializada en recursos humanos.

Otra consulta común es ¿por qué saliste de tu último trabajo? La consultora Michael Page indica que esta es una oportunidad para reforzar por qué quiere trabajar en la empresa. “Explica tu intención de asumir grandes retos y cómo crees que la compañía te daría una buena oportunidad para alcanzar nuevas metas”, recomiendan.

Por último, frente a la pregunta por las expectativas salariales, lo mejor es averiguar cuál es el estándar del mercado. Tampoco se necesita dar una cantidad específica, pero comenta que esperas, al menos, un mínimo o más, dependiendo de las cualidades demostradas.

 

Fotoportada: Universidad Privada del Norte.

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Entrevista de trabajo, preguntas difíciles

En los últimos años, a nivel mundial se ha promovido la protección de todos los consumidores y para la organización sin fines de lucro, Consumers International (CI), estas acciones de protección pueden darse a través de una variedad de fuentes; la legislación, los códigos de prácticas de la industria, normas y los grupos de consumidores.

Según Naciones Unidas, son derechos de los consumidores: el acceso a bienes y servicios esenciales, inclusión y protección de los consumidores más vulnerables, seguridad frente a los riesgos para la salud, protección de intereses económicos, información para tomar buenas decisiones, educación para comprender las consecuencias medioambientales, sociales y económicas de estas decisiones.

Los consumidores también deben tener la capacidad de contar con servicios eficaces de resolución de disputas y mecanismos de compensación, libertad para organizarse en grupos y que sus opiniones se incluyan en la toma de decisiones, tener la misma protección a los consumidores tanto de comercio tradicional como electrónico.

Por áreas y momentos de compra

En una guía para los gobiernos, publicada en 2016, la organización CI define tres áreas como las prioritarias: bienes y servicios esenciales, servicios financieros y comercio electrónico. Dentro de los bienes y servicios esenciales se incluyen el agua, la energía, los alimentos y las medicinas. Una forma de proteger al consumidor es a través de un etiquetado claro y exacto.

Mientras tanto, para los servicios financieros se aconseja brindar información clara a los consumidores en cuanto a las tasas de intercambio. En el comercio electrónico, se recomienda políticas de acuerdo con los rápidos cambios que experimenta este sector.

En el Perú, se cuenta desde 2010 con un Código de Protección y Defensa del Consumidor, que protege y defiende a los usuarios para garantizar la calidad de los productos y servicios a los que accede el consumidor final, a través del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi).

En función al proceso de consumo, el BBVA pide ser muy cuidadoso antes de la compra. “Conviene fijarse muy bien en toda la documentación que debe ofrecer el comercio: desde el etiquetado y la publicidad del producto, hasta el contrato del servicio. En dicha documentación, tiene que aparecer claramente el precio, las condiciones de pago o la composición del producto”, indican.

Después de la compra, aconsejan que se emita siempre un documento que acredite la transacción con todos los datos para un servicio de posventa. “Si después de la compra, el consumidor se echa atrás porque el producto no se ajusta a lo que aparecía en la documentación, puede exigir la reparación o sustitución del mismo de forma gratuita y en un plazo razonable”, precisan.

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Consumidor, Indecopi

Llegó el momento de conseguir inversionistas. Deberás presentar tu emprendimiento y hacerlo con tal determinación que sabrás, no recibirás un “no” como respuesta, pese a la pandemia. Pero ¿Qué hacer? ¿Cómo lograrlo?

Lo primero que debes hacer es elaborar un plan de inversiones 100% realista y aterrizado a objetivos a largo y mediano plazo. Este es uno de los pasos más complicados, ya que de acuerdo a aquellas cifras que mostremos, los inversionistas tomarán su decisión respecto a invertir o declinar sobre tu negocio.

Cuando vayas a aterrizar cifras de inversión trata de pedirlas en dólares, ya que muchos de los inversionistas trabajan con divisas del exterior. Además tener en cuenta que los inversionistas se fijan en tres cosas: en las personas detrás de la idea, la idea en sí y la respuesta a la pregunta “¿Cuándo obtendré mi retorno de inversión (ROI)?”. Por ello, los especialistas financieros de Tkambio brindan un concepto mucho más aterrizado.

1. Haz una lista de las necesidades de tu negocio: Debes realizar una lista super completa de todo aquello que necesitas implementar en tu negocio para crecer. Incluye todos los elementos de inversión desde fuerza de ventas, hasta área de contabilidad, publicidad. Debes pensar a futuro que necesitarás y por qué lo necesitas para saber exactamente qué pedir.

2.Realiza el presupuesto de inversiones: Luego de realizar toda tu lista de requerimientos de tu negocio, comienza a aterrizar los precios ¿Cuánto necesito de presupuesto para implementar toda esa lista?

Si son cosas variadas como la implementación de un software, una campaña de publicidad que necesite merchandising, un evento de lanzamiento, un app o una web, fíjate de buscar más de un sólo proveedor para poder comparar precios y sacarle provecho a la inversión. Debes considerar cuál sería tu escenario financiero más fatalista, es clave que identifiques esos números también.

3.Planifica tus acciones: Después de tener un panorama más aterrizado de lo que necesitas y cuánto costaría, debes planificar tus acciones en el tiempo.

Preguntarte a ti mismo cuanto es que te va a demorar llevar a cabo cada acción y en cuanto tiempo vas a poder incrementar tu ganancia a comparación de tu posición financiera actual. Aterriza fechas concretas de este modo sabrás cuánta financiación necesitarás en cada etapa del desarrollo de tu negocio.

4.Identifica tu competencia: Lo más importante para un inversionista es el mercado y un mercado saturado por la competencia no es un mercado rentable. Debes tener en cuenta que nos encontramos en un estado de emergencia producto del COVID-19.

Por eso, averigua tu competencia y busca diferenciarte, si no tienes en el país consigue algún negocio parecido al tuyo en el exterior. Debes mostrarle al inversionista las miras a futuro de tu negocio y hacerle saber que esto no es una idea de momento, sino una oportunidad de ganar más.

5.Determina la tracción del negocio: Tu mejor estrategia es usar el conocimiento, la información y los números que encontraste en el desarrollo de tu negocio.

No sólo harás más interesante el negocio sino que tendrás a la mano todos los datos necesarios para mostrarles a los inversionistas potenciales que invertir en tu negocio es dinero bien gastado. Define los indicadores vitales de tu negocio que puedan mostrar la situación actual (Número de ventas mensuales, de clientes , costos unitarios , inversión por nuevo cliente, margen por operación, etc).

6. Aprende a ser rechazado: Como último consejo, debes aprender a ser rechazado. No es un camino fácil y cuando te enfrentas a una mesa de inversionistas muchos de ellos pueden llegar a ser muy crueles con tu idea.

No te desanimes, miles de ideas geniales también pasaron por tiempos difíciles. Lo que debes hacer es prepararte. Haz esta presentación a diferentes personas, anda a lugares donde sabes que te van a decir que no y experimenta el rechazo. Además, es una muy buena forma de tener una retroalimentación y mejorar tu plan de inversiones para futuro.

Busca, además, inversionistas ángeles, como los que se encuentran en la Red de Inversionistas Ángeles de Emprende UP. O postula a financiamiento del Estado a través del Programa Innóvate Perú del Ministerio de la Producción (PRODUCE). También tienes opciones como UTEC Ventures, la aceleradora de negocios de la Universidad de Ingeniería y Tecnología (UTEC), que ofrece mentoría, aceleración, incubación y acceso a su red de inversionistas ángeles a startups del ecosistema local.

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Empresa, inversiones

La inflación es el aumento en precios y es controlada por la autoridad monetaria, llamada Banco Central de Reserva del Perú (BCRP). Cuando alcanza niveles altos, genera que las personas con menos ingresos no puedan comprar bienes y servicios que les permitan satisfacer necesidades básicas. Es similar a poner un impuesto a los más pobres.

Perú sufrió una inflación sin precedentes entre 1985 y 1990. Los precios subieron 22 millones por ciento (agosto 85-agosto 90). Desde 1990, la inflación bajó y hoy es un fenómeno controlado con éxito por el BCRP; tanto así que es una de las fortalezas de la economía peruana.

Para lograrlo, la modificación del marco institucional fue clave: hoy, el BCRP es independiente del Poder Ejecutivo y está prohibido de financiar tanto el déficit fiscal del gobierno central como bancos de fomento; tampoco puede establecer tipos de cambio múltiples. Todas, características de los años 80. Desde 2002, estableció un sistema de metas explícitas de inflación, que consiste en el anuncio de una meta de inflación anual, de modo de anclar las expectativas de la población hacia esa meta, que además es el único objetivo del BCRP. A partir de 2007, la meta anual es de 2% +/- 1%. Es decir, entre 1% y 3%. La inflación entre 2000 y 2020 fue de 2.4% como promedio anual.

No tiene una meta con respecto del tipo de cambio, aunque sí interviene en el mercado, comprando o vendiendo dólares para evitar fluctuaciones bruscas. Por eso, vemos que cuando el precio del dólar sube o baja, lo hace de manera suave. El BCRP no fija el tipo de cambio, sino que reduce lo que los economistas llaman “volatilidad”, pues el precio del dólar depende del mercado.

¿Y por qué no hace que los precios bajen, fenómeno llamado deflación? ¿No sería bueno? Claro que no. Le consulto, estimado lector, ¿usted invertiría, arriesgando su dinero, en un sector en el que observa que los precios están bajando? Yo tampoco lo haría. Lo que es bueno para unos (los compradores) no es bueno para otros (los vendedores). La deflación lleva a una menor inversión y, por ende, menor empleo, menor recaudación tributaria y más pobreza. Desde esa óptica, la deflación frena todavía más la economía, pues sin inversión no hay crecimiento ni empleo.

Lo ideal es que la inflación anual se ubique dentro de la meta del Banco Central. Más nos hace daño, pero menos también. En economía no todo lo que parece «obvio» es verdad. Y esto no es una cuestión de ideologías.

Para quienes no vivían o no recuerdan los años 80, les debe resultar difícil imaginar aumentos de precios de magnitudes impensadas. En los 80, la inflación fue originada por el exceso de emisión de dinero por parte del BCRP, por lo general destinado a cubrir el mayor gasto del gobierno central. Siempre es bueno recordar la historia para que no se repita. Por eso, no solo el BCR debe ser independiente, sino también su directorio debe estar conformado por expertos en política monetaria, despolitizados y sin conflicto de intereses.

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Carlos Parodi, Entendiendo de Economía, Inflación

El sector B2B (Business to Business o negocio a negocio) tiene características propias que lo diferencian del B2C (Business to consumer o negocio a consumidor), sobre todo en el aspecto comercial y en la forma en la que las marcas se relacionan con el cliente. Por ello, los negocios que se desenvuelven en él requieren de estrategias de marketing y ventas particulares. Jorge Merzthal, líder sectorial de los Programas B2B de ESAN, brinda una serie de recomendaciones para una eficiente comunicación B2B que permita lograr más ventas.

1) Definir el segmento correcto

Uno de los errores más frecuentes que se cometen es el envío de mensajes a segmentos equivocados. Si bien se puede tener un buen producto o servicio, con una adecuada funcionalidad, esto no generará mayores resultados si lo que se comunica no es relevante o no representa valor para el público que recibe la comunicación.

Por ello, la segmentación es clave y se recomienda analizar dos veces si los destinatarios pertenecen realmente al público objetivo de la comunicación o si está realmente será bien recibida: ¿brinda una solución a un problema concreto? ¿es novedosa? ¿representa un diferencial frente a la competencia?

2) Encontrar el canal adecuado

No es un secreto que en la actualidad la mejor manera de ofrecer productos y servicios es a través de los canales digitales. Sin embargo, es pertinente saber en qué tipo de plataformas (redes sociales, medios de comunicación altamente especializados, medios de comunicación masivos, etc.) se puede lograr más “leads” o solicitudes de información por tipo de segmento.

También es adecuado determinar qué formatos funcionan mejor (videos, imágenes, textos, audios, entre otros) y el tipo de lenguaje que se emplea. Hay que saber qué le genera valor en términos de información a nuestros potenciales clientes, quienes ahora no tienen tiempo y darles más de lo mismo solo contribuirá a una «saturación digital» del usuario.

3) Usar herramientas de inteligencia comercial

Una vez definidos los canales de comunicación, los formatos y el tipo de lenguaje hay que hacer un monitoreo de nuestro trabajo de forma constante. Aquí las herramientas de “Marketing Intelligence” logran ser muy útiles ya que ayudan a medir qué tan efectiva está siendo la comunicación: cuántas veces se hacen consultas, cuántas veces nos leen, cuánto tiempo los destinatarios les prestan atención a nuestros mensajes, etc. Gracias a esa data se puede analizar que tan bien se están comunicando en ese canal o que tanto les está sirviendo este para el mensaje a difundir.

4) Formar alianzas estratégicas

El enfoque colaborativo es una de las estrategias que actualmente las empresas están aplicando en el sector B2B, ya que las condiciones del mercado han cambiado y las necesidades empresariales deben ser adaptativas a la realidad.

El “Harnessing” o la tecnología del aprovechamiento permite generar estrategias eficientes de comunicación en el sector, la creación de redes o conglomerados y el mejor aprovechamiento de las sinergias que se pueden generar a través de las alianzas.

5) Contar con un proceso estructurado de ventas e inteligencia comercial

Un gran error estratégico que se comete frecuentemente es no tener un proceso estructurado y estandarizado de ventas que pueda ser medido, controlado, mejorado y que permita detectar estos errores en la fuente y corregirlos a tiempo.

Aquí resulta clave el apoyo de un equipo especializado en inteligencia comercial que permita optimizar los recursos que se emplean para la difusión en cuanto se analizan los resultados de campañas previas y el trabajo de la competencia.

Merzthal señala que debemos recordar que en el sector B2B el “intercambio de valor” es la clave de la ecuación relacional con los clientes, que a su vez permite lograr ventas y recompras a lo largo del tiempo.

“Si el cliente percibe el valor de la manera correcta y sobre todo desde su perspectiva, va a ser posible un nivel de comunicación adecuado”, puntualiza.

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B2B, B2C, Esan, Servicios
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