A pesar de lo complicado que ha sido este año, Sergio Cuervo, profesor del MBA de ESAN, aconsejó a todas las empresas hacer un planeamiento estratégico considerando los posibles escenarios que puedan presentarse con el coronavirus.
Si hay alguna lección que todo negocio ha sacado de este año, según Sergio Cuervo, Profesor del MBA de ESAN, es que siempre se tiene que planificar teniendo en cuenta el contexto, y la pandemia, definitivamente va a seguir siendo el principal elemento del análisis estratégico durante el 2021.
“No estamos ajenos a una segunda ola, todavía es una probabilidad que el Gobierno Central decida que todos regresemos a nuestras casas y habrá empresas que no van a poder funcionar. Tenemos que manejar todos esos escenarios. Cuando se hace planeamiento, se proponen escenarios y dentro de ellos, objetivos estratégicos e indicadores de control”, precisó.
Según el sector en el que la empresa se desenvuelva, la evaluación deberá ser distinta. Lo principal es ver el entorno macro, pero también el escenario competitivo del sector.
“En función del análisis que cada sector haga, tienen que plantearse escenarios esperados, optimistas y pesimistas, para que la organización tenga una capacidad de respuesta inmediata para satisfacer las necesidades de sus clientes y de la organización”, comentó.
La digitalización llegó para quedarse
Al margen de la evolución de la pandemia, Cuervo reconoció que el consumidor ha cambiado mucho sus hábitos de compra y en los próximos años, el comercio electrónico será el canal de ventas más relevante, conforme las nuevas generaciones se integren a la dinámica productiva.
“Todavía hay sectores donde la penetración de internet aún es baja. Eso de alguna manera limita que los usuarios usen internet para sus negocios. A pesar de ello, ha crecido muchísimo el uso de los POS y pasarelas de pagos. En un mediano a largo plazo las empresas estarán más digitalizadas. Ahora hablamos de la Generación X y los Millennials, pero después vienen los Centennials, que son más digitales. Hacia allá vamos, pero es un proceso”, aseguró.
Resaltó que, algunas empresas que sí contaban con los recursos suficientes aprovecharon la ocasión para acelerar su digitalización, pero no es suficiente tener un canal digital, también se requiere una serie de cambios en la organización.
“Son procesos que no se hacen de la noche a la mañana. En algunas empresas la pandemia ha sido la excusa perfecta para adelantar el proyecto. Hay negocios donde ahora el canal electrónico representa el 15% o más de las ventas globales y eso significa una unidad de negocio con más soporte y más personas”, sostuvo. La digitalización de las empresas, una adecuada planificación teniendo en cuenta el contexto económico y social en que nos desenvolvemos, son las claves para sortear este 2021, año del Bicentenario del Perú.
El trabajo remoto que no da descanso, el peligro de contagiarse si se acude a la oficina o tener que lidiar con problemas familiares mientras se trabaja en casa aumentan los niveles de estrés de los empleados. Lo que no puede hacer una empresa es ignorarlo.
Durante la pandemia, con el temor al contagio y los problemas del entorno familiar, los trabajadores se enfrentan a una nueva realidad laboral que les puede generar estrés. Para gestionar mejor estas emociones, Marleny Fabián, psicóloga organizacional y docente de Psicología de la Universidad Peruana Cayetano Heredia (UPCH), explica que es importante que las empresas –sin importar su tamaño– tengan un plan de salud mental y puedan identificar las situaciones más complicadas.
“Cuando la estructura organizacional de la empresa se ve modificada, eso se convierte en un estresor. Antes, las estructuras eran más jerárquicas, pero con la tecnología, la estructura es más plana. En esos casos, la adaptación de la persona tiene mucho que ver”, comentó.
En los trabajadores remotos, el aprendizaje de nuevas tecnologías que se incorporan al ambiente laboral constituye una causa más de estrés. En el caso de las personas que acuden al centro laboral, según la especialista, el distanciamiento corporal también afecta mucho porque se pierde el contacto social y emocional.
“Cuando se trabaja desde casa, la relación de trabajo se ve afectada al combinarse con otros ámbitos de la familia. Además, hay un aumento del trabajo a nivel cognitivo. Por eso, en las instituciones la implementación de un plan de salud mental tiene un rol importante”, refirió.
Recordó que al menos 7 de cada 10 peruanos han visto afectada su salud mental durante la pandemia, según estudios preliminares que el Ministerio de Salud dio a conocer en el mes de julio. “Un problema de salud mental es muy distinto a un trastorno, que es cuando la persona funcionalmente ya no está desempeñándose de forma cotidiana”, precisó.
Estrategias para integrar al trabajo
A pesar del distanciamiento físico, Fabián aconsejó continuar con las actividades de integración que se tenían antes, como la celebración de los cumpleaños o tener “pausas activas” que combinen el espacio de relajación con la actividad física. También recomendó emplear la tecnología para estos propósitos, reforzando mensajes de relajación y tranquilidad.
“En vez de solamente mandar tareas por Whatsapp, se puede enviar mensajes al término de la jornada deseando que la pasen bien en el hogar o algún consejo para su bienestar personal, es un mensaje de desconexión y una forma de utilizar la tecnología para recordar a la persona que debe dormir y alimentarse bien”, sugirió.
De esa manera, se logra que la comunicación de la empresa sea un mensaje esperado por el trabajador, y a la vez, una demostración de un liderazgo solidario, que se necesita tanto en las pequeñas como en las grandes empresas.
“A veces no es necesario tener grandes programas, pero sí tener claridad sobre lo que se puede hacer para lograr que la gente esté bien. En una empresa pequeña y mediana no hay nada mejor que estar cerca del fundador de la institución. Son oportunidades de crecimiento institucional”, agregó.
¿Cómo tratar un problema de salud mental?
Para la especialista, el error más frecuente cuando se presentan signos de agotamiento o estrés es rechazar estos sentimientos o negarlos, a pesar de lo común que se están volviendo los problemas de salud mental en la sociedad. “No se trata de eso, sino de comprenderlos y gestionarlos para mantener nuestro equilibrio hacia dentro”, señaló.
En estos casos, pidió que las empresas se encarguen de brindar ayuda. Por ejemplo, activar el seguro médico del trabajador o tener a la mano un directorio de centros de atención cercanos al lugar del trabajo o el domicilio para derivarlos, si así lo requieren.
“Si el dueño o el jefe me dice que esto no está mal, que puedo ir a buscar ayuda, entonces no voy a aparentar que no hay problema. Es una forma también de quitar el estigma de que no se necesita ayuda. A veces la persona no tiene directamente el trastorno de salud mental, pero sí está en el entorno familiar”, aseguró.
A la larga, consideró que todos estos esfuerzos por mejorar las condiciones de trabajo redundan en la sostenibilidad del negocio, pues las personas son el capital más importante dentro de cualquier organización.
Después de la crisis política, el dólar cerró noviembre en S/ 3.608. Ha subido casi 9% en lo que va del año. Según dos expertos, las elecciones de abril serán claves para determinar si la divisa tiende al alza también en el 2021.
En lo que va del año, el dólar ha subido 8.96% respecto al sol peruano. Antes de la pandemia, en enero, se cotizaba a S/ 3.388 y, en noviembre, durante la crisis política por la vacancia presidencial, llegó al pico de S/ 3.667. Una cifra que no se había registrado en 18 años. Al cierre de noviembre, ha retrocedido hasta S/ 3.608. ¿Volverá a subir o seguirá en tendencia a la baja?
Según Francisco Grippa, economista principal de BBVA Research, en la primera mitd de noviembre hubo un “hipo” que ya se está corrigiendo. En diciembre, con el pago de las gratificaciones y la recuperación de la economía de China, que impulsa el precio de los minerales, el dólar debería seguir retrocediendo, asegura.
“El precio del cobre sigue subiendo, ayer cerró en US$ 3.45 [la libra], después de haber empezado noviembre en US$ 3.05 [la libra], es un incremento importante y, como resultado, quizás haya un tipo de cambio más bajo en diciembre. Nosotros vemos el dólar cerrando por debajo de S/ 3.60, como promedio diario a diciembre de este año”, explicó.
Incluso comentó que otras monedas de la región lograron apreciarse durante los días de la vacancia por el incremento en el precio de los minerales, por la victoria de Joe Biden en Estados Unidos y por los anuncios sobre la efectividad de las vacunas que se dieron justo durante los días de crisis política. “El sol peruano se perdió ese rally”, anotó.
Si bien la crisis política parece haberse superado, para Ricardo Carrión, gerente de Mercado de Capitales de Kallpa SAB, esta generó considerable inestabilidad y ha dejado cierta aversión al riesgo.
“La emisión de bonos soberanos que se hizo la semana pasada [Perú emitió bonos por US$ 4,000 millones a 101 años, periodo de tiempo que refleja confianza por parte de los mercados] ha ayudado un poco a mejorar la proyección del país, pero no es suficiente todavía. Hubo analistas que pensaron que la caída del dólar iba a ser más rápida y eso todavía no ha sucedido. Si todo se calma y se da un incremento del consumo, eso debería ayudar”, precisó.
Proyecciones para el 2021
Carrión estimó que el tipo de cambio el próximo año estará muy influenciado por la distribución de la vacuna y la reactivación de la economía estadounidense. En el plano local, por las elecciones generales de abril.
“Del próximo año, el primer trimestre será definitivamente el más volátil de todos. Si las elecciones llegan a buen puerto y el mercado está contento, deberíamos tener un comportamiento más calmado, con un tipo de cambio a la baja”, comentó.
Al respecto, Grippa aseguró que esta incertidumbre es usual en elecciones y puede influir en el dólar hasta mayo, dependiendo qué tanto respete la nueva administración los lineamientos macroeconómicos del país.
Fuera de esa variable política, consideró que el resto del 2021 habrá al menos tres factores para que el tipo de cambio siga descendiendo: la disponibilidad de una vacuna eficaz, un exceso de liquidez global que atraerá capitales al Perú y un superávit comercial mayor al de este año.
“Vamos a tener precios de metales en niveles relativamente altos y se va a normalizar la producción minera que este año tuvo problemas. Por ambos lados, deberíamos tener un superávit comercial incluso más alto que el de este año, que lo proyectamos en US$ 6,000 millones y para el próximo año lo tenemos en US$ 9,000 millones”, detalló.
Por todas estas condiciones, Grippa estimó que el tipo de cambio cerrará a diciembre de 2021 en alrededor de S/ 3.40, menos que este año, pero todavía ligeramente por encima de los niveles previos a la pandemia (S/ 3.388 al cierre de enero).
Hace cinco años que el “Chef Rama” emplea la miel de cabuya, un dulce natural apto para diabéticos, para preparar –entre otros– barras energéticas y panetones. El nuevo interés por productos saludables y la liberación de locales por pandemia lo han impulsado a tomar la decisión de abrir en tiempos difíciles.
Después de dedicarse por años a transformar platos típicos de la gastronomía peruana en comida vegetariana, Ricardo Ruiz, conocido como el “Chef Rama”, decidió experimentar conla cabuya, una planta parecida a la sábila que produce una miel apta para diabéticos. La utilizó primero para preparar picarones y, desde entonces, la emplea en distintos productos.
La llegada de la pandemia al país ha echado luz sobre el alto porcentaje de peruanos que padecen diabetes o que están a poco de padecerla. Ellos han sido particularmente vulnerables al Covid-19. El el Chef Rama considera que su miel puede ser muy útil para reducir el consumo de azúcar, con lo que se puede evitar que se sigan engrosando las cifras de esta enfermedad.
“En el Perú casi el 20% de la población tiene prediabetes [niveles de azúcar en la sangre por encima de lo normal]. Los que no lo saben pueden ser muchos más, así que, más que hacer un negocio, lo que queremos es aportar porque hay una mala alimentación. La idea era que esa miel la usaran en todo, desayuno, almuerzo y cena. Y está cumpliendo ese objetivo. Hace dos años, Virgilio Martínez probó esta miel y ahora lo usa en Central como parte de sus ingredientes”, comenta.
Con la pandemia, Ruiz siente que el interés por productos saludables ha ido creciendo. Eso lo animó a abrir su primera tienda en Miraflores.Mientras la mayoría de empresarios cierran o se vuelven más conservadores en sus proyecciones de inversión, él ha transitado el camino opuesto. Antes, vendía por delivery a través de su web y colocando sus productos en tiendas asociadas. Ahora, el nuevo local –dice– les permitirá distribuir mejor los pedidos y atender directamente al público.
“Ha sido una oportunidad por la pandemia, porque varios locales se han desocupado y nos han dado bastantes facilidades. Además, es una oportunidad para que la gente valore algunas cosas y se preocupe más por su salud”, expresa.
El reto de desarrollar nuevos productos
Para este chef huanuqueño, que radicó muchos años en Estados Unidos, hay ahora dos retos para su negocio. El primero, invertir lo suficiente para sacar nuevos productos. El segundo, el transporte de la cabuya desde las comunidades con las que trabaja, en Huancavelica.
“Las cabuyas crecen a partir de los 1000 metros sobre el nivel del mar y están por todo el Perú, pero nosotros trabajamos con comunidades en Huancavelica. La zona que está entre Ayacucho y Huancavelica es donde todavía conservan la tradición de extraer el dulce, que es parte de la cultura Wari y de los Chancas”, explica.
Lo bueno en la producción de este cultivo es que no necesita mucha agua, aprovecha la temporada de lluvias para abastecerse y produce el dulce cuando hay sequía.
A pesar de sus intentos de obtener financiamiento estatal, Ruiz no ha logrado convencer todavía a las autoridades en apostar por este cultivo. Sus principales socios son sus hermanos, quienes le han ayudado a sacar adelante el nuevo producto de este año: el panetón con miel de cabuya.
“Desde el año pasado estábamos interesados en hacer un panetón, pero recién este año hemos podido lograr la fórmula. Normalmente, la levadura se asocia con el azúcar y crea un fermento que hace que el panetón crezca. Con la cabuya es diferente, pero ya encontramos ese balance. El panetón que estamos sacando es vegano, no tiene leche ni huevos y en vez de las frutillas, usamos arándanos rojos, damascos y pasas y castañas”, precisa.
Proyectos en camino
Unos doscientos de estos panetones ya han sido pedidos en Estados Unidos, donde Ricardo Ruiz ganó el apelativo de “Chef Rama” en el 2006, cuando cocinaba solo para sus amigos, y donde su marca ya es conocida.
“No es un mercado tan difícil para mí. Confían en los productos de Chef Rama. Así que más adelante trabajaremos para regresar al mercado de Estados Unidos. Queremos que ese nombre se identifique como lo saludable y tengan presente el trabajo social que hacemos con las comunidades que nos proveen de la cabuya”, asegura.
El próximo año espera poder lanzar al mercado una “mielmelada” que combine la miel de cabuya con frutos como los arándanos, con una consistencia más similar a la de un postre que a la de una mermelada. Confiesa que los primeros en probar todo son sus sobrinos porque, además de los ingredientes saludables, buscan sabores agradables.
“Nosotros sabemos que nuestro producto gusta mucho cuando los niños lo prueban. Tengo muchos sobrinos y cuando el producto está terminado, ellos son los primeros en probarlo para saber que realmente tiene posibilidades de tener acogida. Ellos no mienten”, agrega.
Con una capacidad de gasto disminuida por la crisis económica, los clientes tienen expectativas más altas en cada una de sus compras. Fidelizar ahora demanda una atención mucho más detallada sobre los procesos de compra y entrega. Las mypes tienen la flexibilidad para adaptarse.
Debido a los empleos perdidos durante la pandemia y los recortes en las jornadas de trabajo, el ingreso promedio de los trabajadores de Lima Metropolitana en el 2020 ha caído 10.5% en el trimestre junio-agosto, frente al mismo periodo del año pasado. Con menos ingresos, los consumidores se vuelven mucho más racionales y demandan obtener más valor por sus compras, explica José Ruidias, profesor de Pacifico Business School.
“Ahora se pide más de lo que antes se exigía por el mismo precio. Las empresas deben ajustarse a esa nueva demanda. Más que rebajar el precio, mi recomendación es pensar en elevar la ecuación de valor porque puede ser que el consumidor sí esté dispuesto a pagar lo mismo, pero dejará de ser permisivo con algunas cosas como los tiempos de entrega. Ahora, como es más racional, exige más”, explicó.
Teniendo en cuenta que el efecto de la crisis en los hogares tendrá una recuperación lenta, Ruidias consideró que, por ahora, lo más fácil es mantener a los clientes actuales. Un primer paso para lograrlo, sobre todo en el caso de la venta de productos por el canal online, es asegurar la atención rápida desde el inicio hasta el final del proceso de compra.
“La fidelización tiene que ver con la recurrencia y actualmente todas las empresas tienen que ser muy cautelosas con la experiencia de compra de sus clientes. Ahora, el proceso es incluso un poco más largo porque los consumidores entran a la página web, buscan en Facebook y llaman a las tiendas por teléfono. Si no se cuidan todos esos pasos, es posible que el consumidor se quede solo en la primera compra”, precisó.
Seguir de cerca la entrega del producto
La primera recomendación es que la empresa esté dispuesta a responder las consultas de los clientes a toda hora. La segunda, que evite realizar la entrega del producto a través de compañías que no respeten los protocolos establecidos por el vendedor. Esto es especialmente importante para las pequeñas empresas que no tienen montado un sistema propio de reparto.
“Eso hoy se ha vuelto una condición básica para muchas personas, por encima de que el producto sea bueno y el precio también. Si los protocolos de entrega no son los mejores todo el proceso podría catalogarse como defectuoso”, advirtió.
Por su parte, Patricio Ruiz, director comercial de la consultora Future Lab, asegura que las pequeñas empresas deben hacer una evaluación constante de los hábitos de compra de sus consumidores, que seguirán variando muy rápido hasta que termine la pandemia. A partir de esa evaluación es que deben afinar sus métodos para acercarse a los clientes. ¿Qué ventaja tiene una pequeña empresa en esa tarea? Que su tamaño le permite adaptarse pronto.
“El cambio en el consumidor recién empieza y vamos a ver cómo van a cambiar los mercados en los próximos dos años. Probablemente veremos varias tendencias que se dieron al inicio de la pandemia y no continuaron. Recién allí podremos analizar. Las mypes –al ser empresas pequeñas– pueden cambiar muy rápido y fácilmente. En cambio, las corporaciones tienen mucho más conocimiento que la mype, pero no tiene su agilidad”, aseguró.
¿El reto de las mypes? La poca experiencia de algunas en digitalizar su negocio. Para las empresas que atienden al consumidor final, con tienda de puerta a la calle, sumergirse en el comercio electrónico es ahora imperativo, pero no tener la experiencia para dar ese salto también representa un desafío.
“¿Es mejor aprender cómo se vende en línea o aliarse con una empresa que tenga ese conocimiento? Siempre es posible hacerlo por cuenta propia, pero el factor crítico es cuánto tiempo va a tomarte”, detalló.
Este método alternativo de financiamiento todavía no es muy usado, pero brinda la posibilidad de obtener liquidez rápidamente en un año tan complicado para las microempresas.
El factoring es una alternativa para los pequeños empresarios en este año marcado por la pandemia del Covid-19. Gloria Acosta, gerente de Saway, empresa consultora en microfinanzas, explica que es el camino más rápido para obtener liquidez en estas circunstancias, donde la mayoría de empresas registrará pérdidas.
“Es una buena alternativa si tenemos cuentas por cobrar. De lo contrario, se va a generar dilación de pagos a mis proveedores y no podré continuar con mi negocio”, afirma.
Elfactoringconsiste en que un empresario cede una factura ya emitida, pero que la empresa a la que le prestó el servicio todavía no le paga, a una entidad financiera para que ellos se encarguen directamente de realizar el cobro al deudor. “Con eso me adelantan a mí el monto de la factura. Obviamente con una tasa de interés”, agrega Acosta.
Para asignar dicho descuento, las entidades financieras evalúan al tercero, y con ello determinan el riesgo de la operación. También pueden colocar a la empresa que gestiona el factoring como responsable solidario. En especial ahora que son momentos complicados de liquidez. “No es igual que yo tenga que cobrarle a una institución del Estado que a una persona que no tiene operaciones de crédito en forma previa. Eso es lo que considera la entidad financiera”, explica la gerente de Saway.
Para garantizar el éxito de la operación, el tercero –el deudor– debe aceptar de forma previa que se realice el factoring. Se puede dar el aviso de forma posterior, pero, según la especialista, esto implica un trámite adicional no recomendable. Además, recuerda que este tipo de cuentas por cobrar son obligadas, ya que figuran en un contrato.
Sobre el plazo que tendría el deudor para pagar a la entidad financiera, Acosta advierte que, si bien lo normal son 30 días, actualmente existen problemas de liquidez en toda la cadena productiva, por lo que el tiempo se ha extendido. “Ahora está en 120 días o más. Hay gente que tiene servicios del año pasado que debían pagar en marzo y hasta ahora no han podido. Mientras tanto las facturas están emitidas a la espera de esos pagos”, explica.
Si bien el factoringno era mayoritariamente usado por las empresas del país –al cierre del 2018 solo el 10% de empresas peruanas lo usaban–, el aumento en el tiempo que demoran en pagarse las facturas ha golpeado aún más a este mercado. Aunque a inicios del 2020 se publicó la nueva Ley de Factoring, este no ha sido un año auspicioso para el servicio debido a la pandemia. Se espera que en el 2021 crezca nuevamente.
Sin embargo, Acosta insiste en que el factoring sigue siendo la mejor opción, aunque hayan aumentado la tasa o los plazos, dado que es una forma en la que las pequeñas empresas pueden obtener liquidez rápidamente para continuar con sus negocios. “Si me van a pagar en 120 días o más tiempo, me pueden adelantar el dinero y yo puedo seguir produciendo para continuar con mi cadena productiva regular”, concluye.
Este es un mago que encontró la forma de adaptar sus servicios a la virtualidad impuesta por el distanciamiento social. Así, ha logrado mantenerse firme en su vocación. Biondi, 28 años, ingeniero industrial, le contó a Sudaca cómo lo hizo.
Por Sudaca
Ya casi es diciembre. Marzo, cuando todo comenzó, se aleja en el tiempo. Pero el coronavirus sigue aquí. El rubro de entretenimiento se ha paralizado casi totalmente debido a la pandemia y todavía no ha podido levantarse por completo. El Mago Biondi es uno de los afectados. Tenía un reto por delante: ¿cómo seguir viviendo de lo que más le gusta si nadie podía ir a verlo? Con los teatros cerrados, los niños recluidos y las oportunidades de trabajo reducidas a cero parecía imposible.
Sin embargo, Felipe Biondi, el ingeniero, se tomó lo que quedaba de marzo para encontrar una solución que pudiera ayudar al Mago Biondi, su contraparte. A comienzos de abril, y luego de un par de pruebas, encontró en Zoom, el programa de videollamadas que ahora todo el mundo usa, la salvación para sus shows de magia.
Aplicando todos sus conocimientos de ingeniero y con la ayuda de su familia, en especial de su hermano fotógrafo, el Mago Biondi pudo migrar su show de magia a un nuevo formato: las pantallas de las computadoras. Ahora se siente tranquilo porque, a pesar de las dificultades por el cierre de los espacios físicos para compartir su talento, pudo seguir brindando su servicio principal este año. Pero no fue nada fácil.
Biondi explica que fue un proceso largo de desaprender y volver a aprender. Eso, y muchas horas de planificación. Para comenzar, se tuvo que olvidar por completo de la estructura física del teatro. “Al inicio yo lo veía como si fuese una presentación teatral, pero el show online es más parecido al formato de vídeo, cinematográfico, por las mismas herramientas que se pueden utilizar o los efectos que se pueden hacer”, explica.
Así, el mago se tomó el tiempo de adecuar un espacio en su casa para brindar dicho servicio con la mejor calidad posible. En su nuevo estudio colocó luces led, cortinas similares al telón del teatro, aros de luz, una cámara Nikon y otros recursos más avanzados.
Una de sus mejores ayudas tecnológicas es un switcher digital. “Puedo hacer varias cosas. Poner logos e insertar imágenes, lo que es más parecido al formato de televisión antes que un espectáculo de teatro”, afirma. La clave ha estado en dejar atrás todos los códigos de la puesta en escena en vivo y reemplazarlos por los de la virtualidad.
En este largo proceso de aprendizaje para el mago, Biondi el ingeniero no se quedó de brazos cruzados. Lo que más le gusta de su carrera es la parte del diseño y manufactura. Por eso, él mismo construye sus “cajas de magia”, que forman parte de los actos que realiza en cada presentación virtual.
Pero nada de lo anterior fue mayor reto que mantener la atención de su público. Por lo general, la mayoría de sus shows están dirigidos a niños y, en tiempos presenciales, asombrarlos con su magia e ingenio era mucho más sencillo. Poco a poco fue modificando la estructura de sus presentaciones para mantener expectantes a todos los asistentes.
“Al inicio yo empezaba hablando, saludando a los niños, pero probando me di cuenta que funcionaba mejor si colocaba un video de intriga al inicio para que los niños se enganchen. Luego hay una parte musical y actos participativos; pero lo único que no he cambiado de los shows presenciales es el acto final del show: la aparición del conejo”, explica.
Todos estos esfuerzos empezaron a dar frutos. En junio el Mago Biondi ya había cerrado con éxito 30 shows. Hoy ya son más de 200. Estos resultados lo animan a seguir innovando con sus productos. “Fue muy positivo que muchas personas empezaran a adquirir el servicio. Era un servicio nuevo, que un mes antes (en marzo) no existía. Se puso de moda, y al tener varios shows, la curva de aprendizaje se aceleró”, comenta.
Para el joven mago el año pasado había sido bueno. A finales del 2019, pudo presentar “Sueños Mágicos” en el Teatro Mario Vargas Llosa. En esta obra aparecía junto a la actriz Daniela Sarfati para narrar su propia historia de descubrimiento mágico. A pesar de ello, su arte no trascendió las fronteras peruanas.
Este año, tan peculiar e insólito, sí se lo permitió. Gracias al poder de Internet, los shows de Biondi han llegado a México, Estados Unidos e incluso Italia. Si bien es gracias a su ingenio que ha podido subsistir en estos tiempos tan complicados para el rubro del entretenimiento, ha tenido también la suerte que otros artistas como él deseaban tener.
Biondi lo tiene claro: “tener trabajo en esta época ya es una bendición”, concluye. Con uno o dos shows a la semana, el joven mago transmite alegría y calma a las familias que recurren a él para animar cumpleaños, ceremonias y otro tipo de eventos.
En más de una década de experiencia, sin duda el 2020 es el año que más trabas le ha puesto. Aún así, no planea dejar de brindar shows virtuales en el corto plazo. Después de todo, por muy mago que sea, no ha logrado desaparecer al coronavirus, de momento. “Va a haber un periodo de transición, donde van a haber ambos servicios. Algunas personas van a querer que vayas a sus casas y otras que aún se van a cuidar con lo online”, asegura.
En el rubro del entretenimiento, los artistas no se rinden. El Mago Biondi se las arregló para que su otra faceta, la de ingeniero, no tuviese que volver a llenar tablas de Excel para comer. Iniciativas como la suya buscan que los asistentes a sus shows se entretengan en casa, se llenen de algarabía y olviden por un instante, maravillados por su magia y carisma, los tiempos difíciles que estamos viviendo por culpa del Covid-19.
¿Realmente que impide lograr una venta exitosa?
¿El temor al fracaso?, ¿El no tener empatía con el cliente?, ¿La forma en cómo preguntas o respondes las inquietudes del cliente? . Realmente la esencia del éxito, la base de ello está en descubrir lo que el cliente realmente quiere. Pero poder saber eso se tiene que establecer una relación con el cliente que genere valor y confianza, esas dos variables son claves en el éxito de tu venta.
En mis mas de 28 años de experiencia en el mundo de las ventas, me ha tocado ver de todo. Desde un cliente que entró preguntando por una radio y terminó comprando un TV de 65” pulgadas, hasta un cliente que fue a comprar un auto y terminó comprando una moto. Asimismo, me ha tocado presenciar a clientes que sólo entran a preguntar y terminan comprando un producto. Esto se debe a que el cliente realmente tenía un motivo para comprar. El éxito depende de que descubras que es lo que el cliente quiere, esa es tu base, sin ello inicias el camino de cerrar una venta sin saber a dónde apuntas. Siempre pongo un ejemplo muy simple que ayudará a entender perfectamente lo que vengo sosteniendo y lo voy a hacer en el rubro en el que trabajé durante más de 28 años:
