Innumerables veces ha ocurrido que el cliente opta por no entrar a un restaurante o comprar en una determinada tienda y eso sólo porque no genera confianza, es decir, la imagen que ese establecimiento proyecta en el cliente no cubre sus expectativas. Eso sucede también cuando el cliente a una tienda a comprar y le recibe un vendedor que no tiene una buena imagen personal y genera en automático cierto rechazo de parte suya.
Que no se confunda Imagen personal con color de piel, marca de ropa, color de pelo, reloj que usa, apellido que tenga entre otras cosas. Definamos de una vez que la imagen personal a la que nos referimos se enfoca en concreto, en tener los zapatos bien lustrados, el pelo bien arreglado, ya sea dama o caballero, tener la ropa correctamente ordenada, saber sonreír, tener un tono de voz agradable, tener las manos correctamente arregladas. Debemos recordar siempre que la apariencia es una de las principales herramientas para lograr el éxito profesional.
Es por ello que el vendedor exitoso planifica una estrategia de cómo quiere proyectarse ya que al ser cada uno representante de su propia marca, debemos recordar siempre que nunca vas a tener una segunda oportunidad de proyectar una primera gran impresión, y esta se genera en los primeros cinco segundos que el vendedor tiene con el cliente. Lo que puedas decir para intentar proyectar una imagen representa el 7%, mientras que el lenguaje no verbal representa el 93%.
Otro tema importante en el ADN del vendedor es la facilidad y manejo de la palabra, la venta no se trata de un monólogo medianamente argumentado sino de un diálogo en el que el cliente marca la pauta. Los mejores vendedores nunca hablan de más, ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Pero en esta ocasión nos vamos a ocupar sólo del habla del vendedor, algo que parece tan sencillo pero que muchas personas no practican en ello.
El buen vendedor sabe escuchar y espera el momento oportuno para hablar, siempre expresándose sin muletillas, es decir, “Eh”, “o sea”, “um”, etc. En fin, debe demostrar mucha seguridad al hablar, utilizando diferentes entonaciones de voz de acuerdo con el proceso que va siguiendo, llamando así la atención del cliente y generando interés en el mismo. Esto se explica brevemente con este ejemplo:
“Me fui el fin de semana a la casa de playa de un amigo con mi familia. La pasamos muy bien; Conocimos varios amigos, estuvimos en la playa y en la piscina y la comida estuvo muy buena; Hicimos parrillada las dos noches y mi familia estuvo muy contenta”.
“Me fui el fin de semana con mi familia a la casa de playa de un gran amigo, no lo veía hace mucho tiempo, me encantó compartir con él y recordar tantas cosas vividas. Nos presentaron a sus amigos, excelentes personas, nos cayeron muy bien. La playa lindísima, podíamos correr olitas y mi hija la disfruto al máximo con otras niñitas haciendo castillos de arena. La piscina me pareció lo máximo, el agua calientita y la profundidad en degradé, alucinante. Las dos noches preparamos parrilla y conversamos hasta altas horas de la noche, bailamos, nos reímos y nos divertimos a morir.”
Un vendedor debe generar la expectativa del cliente con su verbo y entonación de voz, sin ser exagerado, pero tampoco exiguo; Tener las pausas necesarias, saber escuchar e interrumpir sólo en el momento adecuado, siempre sonreír ante alguna objeción. Sonreír a manera de aceptación y asertividad.
Finalmente tenemos la actitud Mental Positiva, o mas bien llamada la AMP que no es otra cosa que ver el vaso medio lleno antes que el vaso medio vacío, el sacar lo bueno de algo malo. En realidad, para el vendedor la AMP se trata de descubrir una oportunidad en una situación adversa y como siempre lo explico mejor con un ejemplo.
En una empresa de zapatos un Gerente decide enviar a uno de sus mejores vendedores a un país de África a ver la posibilidad de abrir una sucursal en dicho lugar,
“El vendedor 1 llega al punto y comienza a analizar el lugar donde se encuentra, mira que la mayoría de las personas andan descalzos, camina durante horas y sigue observando lo mismo, decide regresar al hotel y llamar a su Gerente. Toma el teléfono y le dice “Mire jefe, acá la mayoría de las personas no usan zapatos, la verdad no veo una posibilidad de abrir una sucursal en este lugar, pienso que no nos va a ir bien”.
El Gerente se queda pensando y decide enviar a otro de sus mejores vendedores.
“El vendedor 2 llega al mismo lugar y observa que la mayoría de las personas no usan zapatos y andan caminado o corriendo por todos lados si ellos, decide seguir investigando y al igual que el vendedor 1 camina durante horas por la ciudad hasta que muy cansado llega al hotel y decide llamar al Gerente. Toma el teléfono y le dice, mire jefe, mándenme toneladas de zapatos, de todos los tamaños y modelos porque acá nadie usa zapatos y tenemos una enorme posibilidad de venderles a todos, hay excelentes probabilidades de abrir una sucursal”
Esto, en pocas palabras y en forma de ejemplo se resume la Actitud Mental Positiva.
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