Cada producto o servicio necesita contar con un diferencial para destacar en el mercado. A los ojos de los emprendedores que se inician en los negocios, su producto puede resultar el mejor disponible en el rubro, pero no necesariamente se aseguran de tener una clara propuesta de valor, lo cual ayudará a enrumbar su éxito.
Para entender la dimensión de la propuesta de valor, Sudaca conversó con Alexis Solano, director de Blueprint, consultora en Marketing y Estrategia de Negocios. “La propuesta de valor siempre tiene dos lecturas: el valor percibido y el valor real”, explica el experto.
El valor percibido es el que tiene el emprendedor sobre su negocio. “El emprendedor saca su producto y tiene la perspectiva de papá–hijo. Tu hijo siempre va a ser perfecto, el más inteligente, el más hermoso del mundo. Sin embargo, cuando ese hijo sale al mundo, para una persona alta, va a ser más chato, para un chico más pequeño va a ser más alto, para un flaquito va a ser más gordito y viceversa. Entonces, tu hijo se enfrenta a la interacción con las demás personas. Lo mismo pasa con tu producto”, indica Solano.
Es necesario entonces que los emprendedores puedan alinear el valor percibido con el valor real. ¿Cómo? Solano recomienda la metodología del Golden Circle de Simon Sinek que implica tres frentes: qué, cómo y para qué.
Caso práctico
Para entender la metodología, Solano propone como ejemplo un negocio de venta de mandarinas:
1.-Qué: Tener claro cuál es la naturaleza del producto, qué se está ofreciendo. Ejemplo: “Vendo mandarinas cosechadas en una zona específica que les da un dulzor particular, debido a la temperatura a la que están expuestas por la tierra”.
2.-Cómo: Definir los atributos de valor que el emprendedor le sumará al producto. Ejemplo: “Vendo las mandarinas en six pack porque las familias consumen este producto de a seis unidades. Se puede convertir en jugo, te quita la sed, lo puedes llevar a tu trabajo, lo puedes utilizar de desayuno”.
3.-Para qué: Definir el propósito social del producto. Ejemplo: “Ya transformé mi producto inicial en jugo. Ahora, ¿qué voy a hacer con eso? ¿Para qué yo lo estoy creando? Si ya existen tantas empresas que hacen jugo de mandarina, mi propósito podría ser que por cada mandarina vendida, yo le doy una mandarina a un colegio donde haya algún problema de deficiencia de vitamina C”.
“Si tú le agregas el propósito a tu producto, vas a poder generar una conexión con alguien que va a entender que cuando te está comprando, está apoyando a una comunidad”, finaliza el experto.
